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複合販売（エンタープライズ販売とも呼ばれる）は、組織が商品やサービスの大規模な契約を締結する際に用いられる取引方法を指す。顧客が提案依頼書（RFP）を発行し、事前に特定または関心を示したサプライヤーに提案書の提出を求めることで、販売プロセスを主導する。複合販売には、複数の意思決定者が関わる長い販売サイクルが伴う。複数の利害関係者と利害関係者グループが、あらゆる複合販売に関与する。この種の販売は、上級管理職の複数の人物が関与するため、最大8～18ヶ月かかることもある。[1]
説明
あらゆる製品やサービスは、複雑な販売プロセスになる可能性があります。市場が成熟し、リスクが極めて高く、購買組織の様々なステークホルダーの関心を引くような状況では、複雑な販売プロセスが必要になる場合があります。また、購入者がベンダーや販売対象のテクノロジーに関する経験が全くない場合、あるいはソリューションがビジネスクリティカルであったり、購買組織に戦略的なレベルで影響を与えたりする場合には、複雑な販売プロセスが必要となる場合もあります。一連のフィルター、購入手順、そして関連するステークホルダーは、誤った購入決定に伴うリスクを軽減するように設計されています。
多くの場合、複数のステークホルダーやバイヤーを関与させる必要があるのは、商品やサービスの売買に伴うリスクのレベルに関係しています。バイヤーまたは購買組織にとって、その購入が購買組織の少数の人々や一部にしか影響を与えない場合、意思決定は1人のバイヤーによって行われ、プロセスは非常に取引的な傾向にあります。
購入が組織全体に影響を与える場合、企業戦略に影響を与える場合、あるいは購入者のビジネスプロセスに変化をもたらす場合、営業担当者には、従来の営業担当者よりも、より専門分野の専門家やコンサルタントに近いスキルセットが求められることがよくあります。このようなタイプの営業担当者は、キー・アカウント・エグゼクティブ（KAE）またはコンプレックス・セールス・エグゼクティブ（CME） と呼ばれることもあります。
国際的な性質を持つ大規模または複雑な販売機会には、より高度な個人スキルと営業スキルが求められます。異文化理解の必要性は、販売プロセスにさらなる複雑さをもたらす可能性があります。
購入額と購入者のリスクが大きいほど、ベンダーに求められる信頼と信用は高まります。キーアカウントエグゼクティブ（KAE）やコンプレックスセールスエグゼクティブとして、優れた営業担当者は、製品知識とコンサルティング的な販売スキルに加え、強固な顧客関係を構築し、顧客組織内の政治的な落とし穴を巧みに回避する能力も備えています。
複雑な販売形態
- コンサルティングエンジニアリングサービスの販売
- ソフトおよびハードFMサービスの提供を含む施設管理入札
- CRMやPOSソリューションなどのエンタープライズテクノロジーの販売
- MPLSなどのプライベートデータネットワーク
- 商業保険販売
- 不動産開発
- 大規模車両販売
- 鉱山機械の販売（例：キャタピラートラクター、大型トンネル掘削機）
- 科学ソリューション販売（データ分析と管理）
- 軍事装備やサービスなどの政府調達
- ビル管理システム
- セキュリティシステム
販売管理
複雑な販売では提案にかかるコストが高いため、ヒット率、つまり成功した提案の割合は、営業部隊のパフォーマンスを示す貴重な指標となります。
販売方法
複雑な販売には、取引額が大きいため、契約獲得の可能性を高めるために、多くのリソース、戦略、ツールが投入されるのが一般的です。コンサルティング会社は、これらの提案や販売を支援するためのサービスを提供し、商標登録された手法を開発しています。
ツール
複雑な販売活動における主要なツールは、顧客関係管理（CRM）ツールです。その他の重要なツールは、販売価値を計算するもので、多くの場合、投資収益率（ROI）または総所有コスト（TCO）の観点から算出されます。また、構成・価格・見積（CPQ）ツールも販売ツールの一種です。これらのツールは、より包括的なエンタープライズ・リソース・プランニング（ERP）システムの一部として提供される場合もあります。
複雑な販売の制限
ディクソンとアダムソンは、「優秀な営業担当者」の特徴を分析し、顧客との強固な個人的・職業的な関係や支持者の構築は、もはや営業における最も重要な成功要因ではないと主張した。それどころか、「優秀な営業担当者」の約40%は、自らの考えを押し通し（要説明）、顧客と上司の両方に物議を醸す意見でさえも恐れずに共有する営業担当者であった。[2]
参照
参考文献
