リバースマーケティングとは、マーケティング担当者が顧客を探すのではなく、顧客が企業を探すマーケティングの概念です。 [1]通常、これはテレビ広告、印刷雑誌広告、オンラインメディアなどの従来の広告手段を通じて行われます。従来のマーケティングは主に販売者が適切な顧客を見つけてターゲティングすることを扱いますが、リバースマーケティングは、顧客が製品を提供できる可能性のある潜在的な販売者にアプローチすることに焦点を当てています
レンダースとブレンクホーンはリバースマーケティングを「供給目標を達成するための積極的かつ想像力豊かなアプローチ。購入者が提案を行う主体性を持つ」と定義しています。[2]
構成要素
リバースマーケティングの従来の手法に加えて、この手法はB2B市場でも使用されています。この場合、買い手（企業）が自らのニーズをサプライヤー（製造業者）にアプローチします。[3]この戦術は、サプライチェーンの冗長性を減らし、コストを削減するために、大企業でよく使用されます。リバースマーケティングの概念は、サプライチェーンマネジメントにも当てはまります。[4]役割を逆転させる戦略は、場合によっては非常に成功しています。2001年、リチャード・プランクとデボラ・フランシスは、リバースマーケティングが買い手と売り手の関係に与える影響を調査した記事を発表しました。彼らは、役割の逆転の背後にある動機を正確に特定しました
葛藤とリバース・マーケティング活動の関係は、研究者だけでなく実務家にとっても興味深いものです。なぜなら、リバース・マーケティングのスタンスを取ることで、感情的葛藤を軽減し、認知的葛藤を強化できることを示唆しているからです。これは、競争優位性の焦点は個々の組織ではなくサプライチェーンにあるべきであるという、サプライチェーン・マネジメントの新たな戦略的方向性において重要です。戦略的優位性を築くためには、購買部門は感情的葛藤が限定的なサプライヤーとの関係を構築する必要があります。[4]
調査の結果、バイヤーが積極的にサプライヤーを探すことで、リレーションシップマネージャーと潜在的なバイヤーとの間の対立が減少することが判明しました。[4]バイヤーとサプライヤーからランダムに抽出した1600人のサンプルでは、大多数の企業がリバースマーケティングのポリシーを実際に持っていることも判明しました。[4]
基本的に、リバース・マーケティング・キャンペーンは、消費者ベースのキャンペーンとサプライヤーベースのキャンペーンという2つの異なるターゲットに適用できます。消費者ベースのキャンペーンでは、企業がリバース戦略を実施することで、自社製品のエンドユーザーが自社製品を探し求めるようになります。サプライヤーベースのキャンペーンでは、サプライヤーがコストと市場戦略を変更し、自社製品の販売業者が積極的に自社製品を探し求めるようになるというアイデアが中心となります。
例
Orabrushは、 YouTubeで舌のコスチュームを着た男性をフィーチャーしたコメディ動画広告シリーズを開始しました。製品の宣伝ではなく、ブランドロイヤルティの強化を選択しました。このキャンペーンはYouTubeで3,800万回以上の再生回数を記録し、大成功を収めました。その結果、ウォルマートは約70万台のOrabrushを購入しました。[5]
ウォルマートは、この戦略を用いた最も顕著な例の一つです。サプライヤーが自社製品を持ってウォルマートにアプローチするのではなく、ウォルマートは競合他社よりも低コストで特定の製品を生産できるサプライヤーを積極的に探します。この戦略は、場合によっては一般の人々やサプライヤーからウォルマートへの批判を引き起こしました。 [6]
2004年、ダヴは製品の宣伝ではなく、女性の自然な美しさに焦点を当てた「ダヴ・リアルビューティー・キャンペーン」を開始しました。このキャンペーンにより、売上高は10億ドルを超え、ダヴはこの戦略を軸にブランドを再構築することになりました。 [7]このキャンペーンは成功を収めたものの、人々が矛盾したメッセージを持つ広告と捉えたため、多くの論争と議論を巻き起こしました。[8]
ウェイトウォッチャーの2008年のブランド変革キャンペーン「ダイエットをやめて、生き始めよう」は、ターゲット市場における同社のイメージを根本的に変えました。[7]彼らの広告は、新しいダイエットプログラムを宣伝するのではなく、健康的な生活を送るためのヒントを提供しました。これは、ブランドロイヤルティを強化するという彼らの目標をさらに強化しました。
参考文献
- ^ Wim G. Biemans、Maryse J. Brand. 「リバースマーケティング：購買とリレーションシップマーケティングの相乗効果」CRM Today、フローニンゲン大学、オランダ
- ^ ミヒール・R・レンダース、デイヴィッド・L・ブレンクホーン（1989年4月）「リバース・マーケティング：新たな購買者と供給者の関係」『ジャーナル・オブ・マーケティング』53 (2): 129–131 . doi :10.2307/1251420. JSTOR 1251420.
- ^ David L. Blenkhorn; Peter M. Banting (1991). 「リバースマーケティングは買い手と売り手の役割をどのように変えるか」.インダストリアル・マーケティング・マネジメント. 20 (3): 185– 191. doi :10.1016/0019-8501(91)90016-9.
- ^ abcd Plank, Richard E; Francis, Deborah (2001年1月). 「リバースマーケティングは買い手と売り手の関係における対立を軽減するか？」American Business Review . 19 (1): 76– 83. ProQuest 216294586.
- ^ 「リバースマーケティング | リバースマーケティングとは？」マーケティングスクール | Marketing-Schools.orgのマーケティング関連情報。Np、nd Web。2013年8月12日。<http://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/reverse-marketing.html>
- ^ ウォルマート。監督：ロバート・グリーンウォルド。出演：リー・スコット。リテール・プロジェクトLLC、2005年。DVD。
- ^ ab 健康・美容関連企業が、何も買わなくても大丈夫だと言っている理由、The Daily Beast、2008年3月23日。2013年8月13日閲覧。
- ^ ハンプソン、サラ. ダヴの新キャンペーン：真の美しさか、それとも感傷的な操作か？,ザ・グローブ・アンド・メール, トロント, 2013年5月11日. 2013年5月11日閲覧。
