独自のセールスプロポジション

マーケティングにおいて、ユニークセリングプロポジション（USP）は、ビジネスモデルキャンバスではユニークセリングポイントやユニークバリュープロポジション（UVP）とも呼ばれ、自社ブランドや製品が競合他社よりも優れている点（その他の価値に加えて）を顧客に伝えるマーケティング戦略です。[ 1 ]

この戦略は1940年代初頭の成功した広告キャンペーンで用いられました。この用語は、テッド・ベイツ・アンド・カンパニーのテレビ広告のパイオニアであるロッサー・リーブスによって造られました。ハーバード・ビジネス・スクールの教授であるセオドア・レビットは、「差別化は、企業が常に取り組むべき最も重要な戦略的かつ戦術的活動の一つである」と提唱しました。[ 2 ]この用語は、個人の「パーソナルブランド」にも適用されるようになりました。[ 3 ]

意味

ユニークセリングプロポジション（USP）とは、企業、サービス、製品、ブランドが競合他社との差別化を図る独自のメリットを指します。[ 4 ]ユニークセリングプロポジションは、消費者にとって意味のある製品メリットを強調する機能でなければなりません。[ 5 ] USPは、客観的に検証可能な製品属性または使用上のメリットを伴う、独自性の明確な主張に重点を置いています。[ 6 ]要約：

  1. それぞれの広告は、消費者に提案をしなければなりません。単なる言葉、商品の誇大宣伝、ショーウィンドウ広告ではありません。それぞれの広告は、読者一人ひとりに「この商品を購入すれば、この特定のメリットが得られます」と訴えかけなければなりません。
  2. 提案は、競合他社が提供できない、あるいは提供していないものでなければなりません。ブランドや主張のいずれかにおいて、その広告エリアの他の広告主が行っていない、独自のものでなければなりません。
  3. 提案は大衆を動かすほど強力でなければなりません。つまり、新規顧客を引き付け、既存の顧客を維持する必要があります。

重要性

USPの概念は、広告における創造的な実行に対する8つの広範なアプローチの1つです。[ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] USPアプローチは、高度な技術革新が製品カテゴリーの特徴である場合に効果的です。[ 7 ] 明確なUSPは、消費者がカテゴリー内のブランド提供間の違い（存在しない違いでさえも）を理解するのに役立ちます。[ 10 ]また、消費者がブランドに対して肯定的な態度を形成するのに役立ち、最終的にはブランド想起レベルの向上に貢献する可能性があります。[ 11 ]

特定のブランドに適切なUSPを決定するには、マーケティング担当者はカテゴリーと消費者について広範な調査を行う必要があります。市場における自社のポジションを特定し、その特徴が独自性があり、潜在顧客に評価されるものであることを確認することが重要です。販売者自身も、自社ブランドを自ら売り込む必要があります。これは、製品への情熱と成功への自信を確かめるためです。販売者は、製品やサービスを販売する際に重要なポイントを必要としており、販売前にそれを決めておくことが有利に働きます。際立った差別化ポイントを持つことは、市場において大きなメリットとなります。他社にはない何かを提供すれば、顧客はその企業に惹かれます。その違いが微妙なものであれ明白なものであれ、最終消費者が競合製品ではなく特定の製品を選ぶという望ましい決定を下す原動力となり得ます。

類似製品が多数存在する市場において、USP（独自のセールスポイント）を活用することは、競合他社との差別化を図るための戦略の一つです。差別化のない製品やサービスは、消費者にコモディティ化され、代替可能なものとみなされ、価格の潜在的価値を低下させるリスクがあります。したがって、現在の競争だけでなく、類似市場への将来の参入者にも対処できる、成功するビジネスを構築するには、独自のセールスポイントを持つことが不可欠です。

デスクトップパソコン市場は、多くのメーカーが存在し、いつでも新規メーカーが参入する可能性があることを示唆する好例です。AppleはMac Proのキャンペーンで「外は美しく、内は野獣」 [ 12 ]というスローガンを掲げ、自社製品を他のデスクトップパソコンと比較して「美しい」製品として差別化しました。この製品の購入者は、技術的に同等のデスクトップパソコンと比較して、プレミアム価格を支払う意思がありました。Appleは、美観と最先端技術に重点を置くことで差別化を図っています。

一方、ウォルマートは「お金を節約して、より良い暮らしを」 [ 13 ]というキャンペーンを通じて、最も安いデパートであることに重点を置き、顧客に商品にどれだけのお金を使うかが重要ではないことを思い出させることで、他社との差別化を図っています。このUSPは、消費者が特定のブランドや商品を選ぶことでどのような価値が得られるのかを明確に伝える、強力で直接的かつ簡潔なメッセージに基づいています。[ 4 ]

さまざまな企業が自社のアイデンティティを確立し、市場シェアを拡大​​するためには、マーケティング戦略が非常に重要です。

優れたUSPは特定の顧客層をターゲットにする必要があります。さらに、USPは独自性があるだけでなく、信頼性を証明するために約束を守るものでなければなりません。[ 14 ]

例

以下は、ユニーク・セリング・プロポジション（USP）の例です。一般的にスローガンとみなされるものが、製品やサービスの差別化要因となるメリットによって強化されています。[ 15 ]典型的には、そのユニークさは、記載されたメリットを生み出す独自のプロセス、原料、またはシステムによって実現されます。

  • アナシン「速効性、信じられないほど速効性のある緩和効果」。1952年、ロッサー・リーブスはアナシンの「特別な成分」であるカフェインを活用したテレビコマーシャルを制作した。これは、他のアスピリンの限界を示唆し、差別化の命題である「速効性」を3回繰り返したものである。[ 16 ]
  • M&M's：「手ではなく口の中で溶けます。」[ 17 ] M&M'sは、チョコレートが手の中で溶けないように特許取得済みの硬い砂糖コーティングを使用しています。
  • ヘッド＆ショルダーズ：「フケを軽減することが臨床的に証明されています。」[ 18 ]ピリチオン亜鉛は、10年間の研究の結果、他の製品では効果がなかったフケを除去するのに実際に効果がある成分であることが判明しました。製品名に「ショルダーズ」という名前が付けられたのは、髪の毛から落ちたフケが衣服に付着して目立つ白い跡も除去する効果があることを示唆しているからです。
  • ドミノ・ピザ：「30分以内に出来立ての熱々のピザをご自宅までお届けします。さもなければ無料です。」 1973-1993年「You Got 30 Minutes」2007年- [ 19 ]ドミノは「メイクライン」と呼ばれるシステムやその他のシステムを使用して、ピザを素早く作っています。
  • FedEx：「絶対に、確実に翌日に届けなければならない時。」1978年から1983年。FedExは、翌日航空貨物輸送を専門とし、荷物追跡システムを初めて導入した企業でした。[ 20 ]この先駆的な優位性は、創業者が1965年にイェール大学で発表した論文で概説された新しいシステムによって可能になりました。[ 20 ]
  • メトロポリタン・ライフ：「メットに加入すれば、保険料がお得です。」[ 21 ] 1984年に導入されたメットの「終身保険」は、同社の販売成績を大きく向上させました。この保険は、保険料は変わらず、保障内容は3分の1拡大し、保険金も時間の経過とともに増加し、より多くの「保険金」を受け取ることができました。広告では、メットは保険加入を住宅購入に例えていました。[ 22 ]
  • サウスウエスト航空：「私たちは格安航空会社です。」[ 23 ] [ 24 ] [ 25 ]

参照

参考文献

  1. ^ Hindle, Tim (2008). 『マネジメントのアイデアと達人へのガイド』ロンドン: Profile Books. p. 197. ISBN 9781846681080. 2023年1月28日閲覧。
  2. ^レビット、セオドア (1986).マーケティング・イマジネーション（新版、増補版）. ニューヨーク: フリー・プレス. ISBN 0029191807。
  3. ^クラーク、ドリー（2011年3月）「パーソナルブランドの再構築」ハーバード・ビジネス・レビュー。
  4. ^ a b Entrepreneur. (日付なし).ユニーク・セリング・プロポジション (USP) . 2016年3月29日閲覧, Entrepreneur: http://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp
  5. ^ Laskey, HA, Day, E.、Crask, MR「Typology of Main Message Strategies」 『Journal of Advertising』第18巻第1号、1989年、36～41ページに基づく
  6. ^王立勇、プラート・カルロスLC（2016年）、ピーター・ヴェルレグ、ヒルデ・ヴォーフェルト、マーティン・アイゼント（編）、「メッセージ戦略の類型：中国におけるレビュー、統合、実証的検証」、広告研究の進歩（第6巻）：デジタル、古典、微妙、そして代替、ヨーロッパ広告アカデミー、ヴィースバーデン：シュプリンガー・ファクメディエン、pp.  201– 213、doi：10.1007/978-3-658-10558-7_16、ISBN 978-3-658-10558-7、 2020年11月13日閲覧{{citation}}: CS1 maint: ISBNによる作業パラメータ（リンク）
  7. ^ a b Laskey, HA, Day, E. and Crask, MR, "Typology of Main Message Strategies," Journal of Advertising, vol. 18, no. 1, 1989, pp 36–41.
  8. ^マスターソン、R、ピックトン、D.『マーケティング入門』サウザンドオークス、カリフォルニア州、マグロウヒル、2010年、288-289頁
  9. ^ Copley, P.マーケティングコミュニケーションマネジメント：分析、計画、実装、 Sage、2015
  10. ^ 「ユニーク・セリング・プロポジション（USP）」 . Entrepreneur Europe . 2020年3月29日閲覧。成功するビジネスオーナーシップとは、ユニークな製品やサービスを持つことではなく、類似製品が溢れる市​​場においても、自社製品を際立たせることです。
  11. ^ Reilly, M. および Parkinson, TL, 「消費者向けパッケージ商品の誘発セットサイズの個人および製品相関関係」, 『 Advances in Consumer Research』 第12巻, Elizabeth C. Hirschman および Moris B. Holbrook (編), Provo, UT: Association for Consumer Research, pp 492-497, オンライン: http://acrwebsite.org/volumes/6440/volumes/v12/NA-12 2020年7月28日アーカイブ, Wayback Machine
  12. ^ Zigu. 「スローガンの定義 | マーケティング辞書 | MBA Skool-Study.Learn.Share」。MBA Skool-Study.Learn.Share。2016年5月25日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2016年5月19日閲覧。
  13. ^ Waiz, S. (2013年3月22日).現代ブランドのベスト広告スローガン40選. 2016年3月29日閲覧, Advergize: http://www.advergize.com/advertising/40-best-advertising-slogans-modern-brands/
  14. ^ 「USP：スローガン以上のもの」 2020年10月5日。 2021年5月23日閲覧。
  15. ^ダグラス、ローラ・クランプット（2000年12月）「マーケティングの特徴とメリット」アントレプレナー誌。2017年3月23日閲覧。
  16. ^バトラー (2006). 『テレビ批評の方法と応用（第3版）』 ホーボーケン: テイラー・アンド・フランシス社 p. 420. ISBN 1410614743。
  17. ^ 「最も人気のある広告スローガン：M&M's『手ではなく口の中で溶ける』「 .ワシントン・ポスト. 2016年5月11日閲覧。
  18. ^ “History | Head and Shoulders News l P&G.com” . news.headandshoulders.com . 2016年11月15日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2021年5月23日閲覧。
  19. ^ピザ、ドミノ・ピザ。「ドミノ・ピザ、『ユー・ゴット・3​​0・ミニッツ』の導入で伝統を継承」. www.prnewswire.com . 2016年5月11日閲覧。
  20. ^ a b「タイムライン - FedExについて」。FedExについて。 2016年6月12日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2016年5月11日閲覧。
  21. ^ 「メトロポリタン生命保険会社 - 会社概要、情報、事業内容、沿革、メトロポリタン生命保険会社の背景情報」www.referenceforbusiness.com。2016年5月11日閲覧。
  22. ^キプリンガーのパーソナルファイナンス. キプリンガー・ワシントン・エディターズ社. 1981年10月1日.
  23. ^グッドウィン、ブライアン (2011). 『シンプルに、より良いこと：生徒の成功確率を変えるために最も重要なことを実行する』アレクサンドリア、バージニア州: ASCD. p. 11. ISBN 978-1416612957。
  24. ^ 「あらゆるビジネスに効果的な社内マーケティング戦略」Fast Company、2009年10月14日。 2016年5月11日閲覧。
  25. ^ヒース、チップ、ヒース、ダン (2007年1月2日). 『Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die』 . Random House Publishing Group. ISBN 9781588365965。
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