 本の表紙 | |
| 著者 | ジェフリー・A・ムーア |
|---|---|
| 言語 | 英語 |
| 主題 | ハイテク製品のマーケティング |
| ジャンル | ノンフィクション |
| 出版社 | ハーパービジネスエッセンシャルズ |
発行日 | 1991 |
| 出版場所 | アメリカ合衆国 |
英語で出版 | 1991 |
| メディアタイプ | 本 |
| ページ | 227 |
| ISBN | 0-06-051712-3 |
| OCLC | 50470628 |
『Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers』または単に『Crossing the Chasm』（1991年、1999年および2014年改訂）は、ジェフリー・A・ムーアによるマーケティング書籍で、革新的な新製品が直面する市場動向を調査し、特に初期市場と主流市場の間にある「キャズム」または採用ギャップに焦点を当てています。
本書は、ハイテク業界全体の投資家、エンジニア、企業幹部、マーケティング担当者、そしてマネージャーに向けた意思決定のガイドラインを提供します。また、キャズムに苦しむ企業の実例も紹介しています。
概要
「引きつける魅力のあるユースケース、そのユースケースを的確に捉える製品全体、そしてマーケティングメッセージを伝達し強化できる口コミコミュニティ。」
『キャズムを越える』は、エヴェレット・ロジャーズが考案したイノベーション普及理論と呼ばれるイノベーション採用モデルを応用したものです。著者は、製品のアーリーアダプター（技術愛好家やビジョナリー）とアーリーマジョリティ（実用主義者）の間にはキャズム（溝）が存在すると主張しています。ムーアは、ビジョナリーと実用主義者は期待が大きく異なると考えており、その違いを探り、ターゲット市場の選択、製品コンセプト全体の理解、製品のポジショニング、マーケティング戦略の構築、最適な流通チャネルと価格設定の選択など、「キャズム」をうまく越えるための手法を提案しています。
ムーア氏によると、イノベーションや新製品を開発する者は、一度に一つの顧客グループに焦点を絞り、それぞれのグループを次のグループへのマーケティングの基盤として活用すべきだという。最も難しいのは、先見の明のある顧客（アーリーアダプター）と実利主義者（アーリーマジョリティ）の間の移行である。これが彼が言及するキャズムである。成功している企業がバンドワゴン効果を生み出し、十分な勢いが生まれれば、その製品は事実上の標準となり、ある事業分野における解決困難な問題に対する完全なソリューションを生み出し、その後隣接する分野にサービスを展開し、そこから拡大していく。
キャズム概念の形成
普及研究所（DRI）が実施し、2021年に発表された4年間の「概念形成研究」では、太平洋岸北西部のレジス・マッケナ社での誕生から始まるキャズム概念の起源が記録されている。[2]
DRIの調査では、製品の早期導入者と主流の早期多数派との間のギャップや溝の概念を含む「クロッシング・ザ・キャズム」の基本理論は、1980年代後半にレジス・マッケナ社で働くコンサルティング専門家のリー・ジェームズとウォーレン・シャーツィンガーによって開発されたと結論付けられました。[3]
プレキャズム概念
テクノロジー起業における「プレ・キャズム」という概念は、『キャズムを越える』において「キャズム」の前の段階を指しています。プレ・キャズム思考では、スタートアップ初期段階におけるハイテク製品のマーケティングの具体的側面に焦点が当てられます。このプレ・キャズム概念はムーアのモデルの拡張として提唱され、「キャズム」の前の段階は意図されずに残されており、技術のコモディティ化とリーンスタートアップの原則によって推進され、製品市場適合を実現するためには、マーケティングと並行した製品開発への両利きの[明確化が必要]アプローチが必要であると主張しています。[4] [信頼できない情報源？ ]
遺産と受容
ムーア氏と出版社は当初、この本の売り上げが5,000部程度になると見込んでいました。しかし、初版から10年後の2002年には、30万部以上を売り上げました。ムーア氏は、この売り上げが口コミによるマーケティングによるものだと考えています。口コミは当初ハイテク企業の経営者に、その後エンジニア、ベンチャーキャピタリスト、そして最終的にはビジネススクールにも広まりました。[5]
2006年、スタンフォード大学テクノロジーベンチャープログラムのディレクター、トム・バイヤーズは、この本を「15年経った今でも起業家マーケティングのバイブル」と評しました。 [6]この本は成功を収め、その後、 『Inside the Tornado』、『Living on the Fault Line』、『The Chasm Companion 』といった続編が出版され、コンサルティング会社The Chasm Groupも設立されました。[要出典]
イノベーションの普及の創始者であるエヴェレット・ロジャースは、キャズムの概念に異議を唱えて次のように述べた。[7] [8]
過去の研究では、特定の採用者カテゴリー間に溝があるという主張を裏付けるものは見つかっていない。むしろ、革新性は適切に測定されれば連続的な変数であり、隣接する採用者カテゴリー間には（重要な違いはあるものの）明確な断絶や不連続性は存在しない。
関連概念
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キャズムを乗り越えることは、イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードという5 つの主要なセグメントが認識されるテクノロジー採用ライフサイクルと密接に関連しています。 [引用が必要]
ムーアの理論は、 B2B市場における斬新なイノベーションや不連続なイノベーションにのみ適用できます。継続的なイノベーションの導入（顧客の行動に大きな変化を強いないイノベーション）は、依然として元の技術導入ライフサイクルによって最もよく説明されます。[編集] [要出典]
参照
参考文献
- ^ Casado, Martin (2019年1月8日). 「Crossing the Chasm, in Practice」A16Z . 2021年10月31日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2021年10月31日閲覧。
{{cite web}}: CS1 maint: bot: original URL status unknown (link) - ^ Robertson, Walter (2021年12月). 「拡散研究スタッフによる調査」. 拡散研究研究所. 2021年12月29日閲覧。
{{cite journal}}:ジャーナルを引用するには|journal=（ヘルプ）が必要です - ^ ロバートソン、ウォルター（2021年12月）「キャズム理論の発展：完全な歴史」拡散研究所。 2021年12月29日閲覧。
{{cite journal}}:ジャーナルを引用するには|journal=（ヘルプ）が必要です - ^ Gronsund, Tor (2010年3月29日). 「スタートアップの方法論とは何か？」Wordpress.com . [出版社, Self] . 2022年7月19日閲覧。
- ^ Moore, Geoffrey (2002年4月). 「Geoffrey Moore著『Author Essay』」HarperCollins . 2007年7月11日閲覧。
{{cite journal}}:ジャーナルを引用するには|journal=（ヘルプ）が必要です - ^ 「教育者コーナー：トム・バイヤーズ、スタンフォード・テクノロジー・ベンチャーズ・プログラム - ハイテク起業家の永続的な成功要因10選」。2017年3月12日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2007年7月25日閲覧。
- ^ Gray, Paula (2018年3月). 「Paula Grayによる著者エッセイ」. Product Management Buzz . 国際製品マーケティング・マネジメント協会. 2022年12月3日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2018年3月18日閲覧。
{{cite journal}}: CS1 maint: bot: original URL status unknown (link) - ^ Rogers, EM (1995年3月). Rogers, Everett M.著. ニューヨーク: フリープレス.
外部リンク
- ジェフリー・ムーアによる「Crossing the Chasm」 - YouTubeの Lean Product Meetup
- キャズムを乗り越える - 破壊的イノベーション - テクノロジー導入ライフサイクル（YouTube）
- 溝を越える方法：YouTubeでのジェフリー・ムーア氏へのインタビュー
