ベン・フランクリン効果とは、ある人に親切にすると、その人をより好きになるという心理現象です。この効果は認知的不協和によって説明できます。つまり、人は自分が親切に行動したことを、その人を好意的に思っているに違いないと思い込むことで正当化します。なぜなら、そうでなければ自分の行動は、普段の行動や自己認識と矛盾するからです。このように、この効果は、人が自己概念の一貫性を保つために、どのように態度を調整するかを示しています。[1]
フランクリンの効果の観察
この効果の名付け親であるベンジャミン・フランクリンは、自伝の中で「古い格言」として次のように述べている。「一度親切にしてもらった人は、あなたが恩恵を受けた人よりも、さらに親切にしてもらえるだろう。」[2]
フランクリンは、18 世紀に ペンシルバニア州議会に務めていたとき、ライバル議員の敵意にどう対処したかを次のように説明しています。
彼の蔵書に、ある大変希少で珍しい本があると聞き、私は彼に手紙を書き、その本をじっくり読みたい旨を伝え、数日間貸して頂けるようお願いしました。彼はすぐに手紙を送ってくれ、私は約1週間後に返信し、その親切に心から感謝の意を表す手紙を添えました。次に議場でお会いした時、彼は（それまで一度もお会いしたことがなかったのですが）とても丁寧に話しかけてくれました。その後も、彼はあらゆる機会に喜んで応じてくれました。こうして私たちは親友となり、その友情は彼の死まで続きました。
研究
1969年、ジェッカーとランディは、この効果に関する研究を行いました。この研究では、学生たちは研究者が主催する賞金獲得のための質疑応答コンテストに参加するよう招待されました。コンテスト終了後、「当選」した学生の3分の1は研究者から近づき、賞金は自身の資金で支払われたため資金が不足しているという理由で返金を求められました。別の3分の1は、心理学部からの賞金であり資金が不足しているため秘書から返金を求められました。残りの3分の1には全く近づきませんでした。その後、3つのグループすべてに、研究者への好感度を尋ねました。2番目のグループは研究者への好感度が最も低く、1番目のグループは最も高くなりました。これは、仲介者による返金要求が好感度を低下させ、直接の返金要求が好感度を高めたことを示唆しています。[3] [4]
1971年、ノースカロライナ大学の心理学者ジョン・ショプラー氏とジョン・コンペール氏は次のような実験を行いました。
研究者たちは、被験者に他の生徒を装った共犯者に対して学習テストを実施させた。被験者には、教師が棒を使って一連の木製キューブに長いパターンを叩き込む様子を学習者が見るように指示された。学習者はその後、そのパターンを繰り返すように指示された。各教師は、2つの異なる方法を2人の異なる人物に1人ずつ試すことになっていた。1回目の試行では、学習者がパターンを正解すると教師は励まし、2回目の試行では、学習者が間違えると教師は侮辱し批判した。その後、教師は学習者の魅力（恋愛関係ではなく人間として）や好感度に関する質問を含むアンケートに回答した。全体的に、侮辱を受けた被験者は励ましを受けた被験者よりも魅力が低いと評価された。
被験者自身の共犯者に対する行動が、共犯者に対する認識を形作った。「人は親切に接した人には好意を抱き、失礼に接した人には嫌悪感を抱く傾向がある。」[1]
この結果は、心理学者の新谷雄氏が日本人とアメリカ人を対象に行った、より最近ではあるが小規模な研究でも再現された。[5]
認知的不協和の例としての効果
フランクリンに対するこの認識は、認知的不協和理論の一例として挙げられています。認知的不協和理論では、人は思考、態度、行動の間の緊張、つまり「不協和」を解消するために、態度や行動を変えるとされています。ベン・フランクリン効果の場合、不協和は、被験者が相手に対して抱く否定的な態度と、自分が相手に好意を示したという認識との間に生じます。[6] [7]
代替的な説明
心理学者の新谷雄は、この現象は、依頼者が友好関係を築こうとする試みを受け取った側が、その試みに応えようとするためだと説明しています。[8]この理論は、仲介者が介在する場合にベン・フランクリン効果が見られない理由を説明できるでしょう。
用途
営業分野では、ベン・フランクリン効果は顧客との信頼関係を築くために活用できます。[9]営業担当者は、潜在顧客に支援を申し出るのではなく、むしろ支援を求めることができます。「例えば、顧客にとって最も魅力的な製品のメリット、市場の方向性、数年後に関心を持たれる可能性のある製品などについて、顧客と意見を交換してもらうように依頼します。この純粋な好意は、相手に返礼することなく、好感度を高め、将来的に顧客の時間と投資を獲得する能力を高めることができます。」[10]
ベンジャミン・フランクリン効果は、メンターとプロテジェの良好な関係にも見られます。ある情報源は、このような関係は「知識と影響力の根本的な不均衡によって特徴づけられる」と指摘しています。メンターに積極的に恩恵を与えようとすると、逆効果になる可能性があります。役割の逆転や頼まれもしない援助によって、メンターは予期せぬ厄介な状況に陥る可能性があるからです。[10] ベンジャミン・フランクリン効果は、デール・カーネギーのベストセラー著書『人を動かす』でも引用されています。カーネギーは、恩恵を求めることを「さりげなくも効果的なお世辞」と解釈しています。
カーネギーは次のように示唆しています。
…同僚に頼み事をするとき、私たちは相手が自分にはない何かを持っていると考えていることを示しています。それは、より優れた知性、より多くの知識、より多くのスキルなど、何であれ、相手が私たちにはない何かを持っていると考えているのです。これは、相手がこれまで私たちに気づいていなかったかもしれない、賞賛と敬意を示すもう一つの方法でもあります。これにより、相手の私たちに対する評価は即座に上がり、賞賛されたことと、心から私たちを好きになり始めたことの両方から、再び私たちを助けてくれる可能性が高まります。[11]
心理学者の新谷雄氏は、ベンジャミン・フランクリン効果が土井健夫氏の『依存の解剖学』で述べられている「甘え」理論を裏付けるものだと示唆している。この理論では、依存的で子供のような行動は、親子の絆を育み、片方が自分を世話役とみなすようになるとされている。[5]つまり、甘えは、一方が他方に対して責任を感じ、他方が未熟な行動をとったり、要求したりしても構わない関係性を生み出すのである。
ある評論家は、犬の訓練に関連してベンジャミン・フランクリン効果について論じ、「犬自身よりも、人間側の関係性について考える」と述べています。トレーナーは、ポジティブ強化とネガティブ強化に基づく訓練方法が犬に与える影響を区別することがよくありますが、「この2つのアプローチがトレーナー自身に及ぼす影響を考慮することも重要です。ベンジャミン・フランクリン効果は、訓練中に犬をどのように扱うかが、私たちが犬を個体としてどのように捉えるか、具体的には、どれだけ好きか（または嫌いか）に影響を与えることを示唆しています。望ましい行動を強化するために、おやつ、褒め言葉、撫でる、遊ぶといった形で犬に良いことをすると、そのような扱いによって犬への好感度が高まる可能性があります。一方、犬の行動を変えようとして、厳しい言葉を使ったり、首輪を引っ張ったり、叩いたりすると、犬への好感度は低下していきます。」[12]
コンバース
逆の場合も真であると考えられています。つまり、私たちは自分が悪事を働いた相手を憎むようになるのです。私たちは、自分が相手にした悪事を正当化するために、相手を非人間化してしまうのです。[3]
戦闘中に敵兵を殺害した兵士が後に敵兵を憎むようになるのは、この心理的操作が「殺害の不協和を軽減する」ためだと示唆されている。[3]このような現象は、「ハットフィールド対マッコイ事件のような長年の恨み」や、様々な文化における復讐心を説明するかもしれない。「一度始めると、止められなくなり、普段は決して許さないような行動に走ることがある」のだ。[13]ある評論家は次のように述べている。「看守は囚人を見下すようになり、収容所の警備員は捕虜の人間性を奪うようになり、兵士は敵を蔑称で呼ぶようになる。尊敬する人を傷つけるのは難しい。同じ人間を殺すのはさらに難しい。自分が生み出した犠牲者を自分より劣るもの、傷つけられて当然のものと見なすことで、自分を善良で誠実な人間と見なし、正気を保つことができるのだ。」[1]
参照
注記
- ^ abc McRaney, David (2011年10月5日). 「ベンジャミン・フランクリン効果」. 『You Are Not So Smart』 . 2016年12月15日閲覧。
- ^ 『ベンジャミン・フランクリンの自伝』 48ページより。2015年1月18日アーカイブ、 Wayback Machineにて。
- ^ abc 「ベン・フランクリン効果」。Changing Minds 。 2016年12月15日閲覧。
- ^ ジェッカー、ジョン、ランディ、デイヴィッド（1969年8月1日）「好意を示すことによる好意の発現」『人間関係』22 (4): 371– 378. doi :10.1177/001872676902200407. S2CID 145408235.
- ^ ab Niiya, Yu (2015年9月21日). 「頼みごとは依頼者への好意を高めるか？」. The Journal of Social Psychology . 156 (2): 211– 221. doi :10.1080/00224545.2015.1095706. PMID 26392141. S2CID 6800394.
- ^ ポール・ヘンリー・マッセン、マーク・R・ローゼンツヴァイク、アーサー・L・ブルーメンタール (1979年)。心理学: 入門、p.403。ミシガン大学。ISBN 0-669-01672-1
- ^ タブリス、キャロル、エリオット・アロンソン (2008).間違いはあった（しかし、それは私によるものではない） . ピンターとマーティン. pp. 28– 29. ISBN 978-1-905177-21-9。
- ^ レボウィッツ、シャナ. 「『ベン・フランクリン効果』の力を活用して、誰かに好かれる方法」. Business Insider . Business Insider Inc. 2018年3月25日閲覧。
- ^ 「昇給を要求したのに昇給してもらえなかったとき」『Raise Guide』、2019年11月22日。2024年2月24日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2019年11月30日閲覧。
- ^ ab スティーブ・ダルトン（2014年1月17日）「ベン・フランクリン効果を活用してキャリアアップ」ハフィントン・ポスト。 2016年12月15日閲覧。
- ^ 「他人に好かれる方法：ベンジャミン・フランクリン効果」. Manage Train Learn . 2016年12月20日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2016年12月15日閲覧。
- ^ 「ベン・フランクリン効果」2014年1月29日. 2016年12月15日閲覧。
- ^ ベッチャー、ジョナサン（2011年11月16日）「Do Me A Favor So You'll Like Me: The Reverse Psychology of Likeability（好意の裏返しの心理学）」フォーブス誌。 2016年12月15日閲覧。
さらに読む
- ショプラー、ジョン；コンペール、ジョン・S. (1971). 「他者への親切または厳しさが好意に及ぼす影響」パーソナリティ・アンド・ソーシャル・サイコロジー誌. 20 (2): 155– 159. doi :10.1037/h0031689. ISSN 0022-3514.
- Tabrootにおけるベン・フランクリン効果
- ベン・フランクリン効果：意外な信頼関係構築の方法 2016年3月3日アーカイブ - Wayback Machine
