ビジネス戦争ゲーム

ビジネスウォーゲーム、コーポレートウォーゲーム、あるいはビジネスウォーゲーム は、商業環境における動きと反撃をシミュレートする技術を応用したものです。複雑でグローバルな競争社会において、想定される外部からの反応を検証することなく計画を立てることは、適切な武器も勝利のための計画も持たずに戦場に足を踏み入れるのと同じです。誤った判断のコストが高い状況では、ウォーゲームは、業界のすべての主要ステークホルダーにとっての外部的な機会と課題を360度の視点から理解するのに非常に役立ちます。 [ 1 ]

数百年前の過去を舞台とする軍事戦争ゲームやファンタジー戦争ゲームとは異なり、ビジネス戦争ゲームは通常現在を舞台とし、比較的最近開発されたものですが、急速に成長しています。[ 2 ]

ビジネスウォーゲームを実施する根拠は、競争環境が変化の過程にある時に特に価値のあるツールとなることです。意思決定者は、様々なプレーヤーが変化にどのように対応し、互いにどのように反応するかを積極的に検討することができます。「適度な不確実性」がビジネスウォーゲームに最適な環境を提供します。[ 3 ]チームが競合他社のロールプレイを行い、より堅牢な戦略を策定することの利点は特に顕著であり、メルク社のCEOであるリチャード・クラーク氏がUSAトゥデイ紙のインタビューで述べた以下の発言からも推測できます。「企業の将来に向けたビジョンや戦略計画を策定するのであれば、組織全体を巻き込む必要があると私は強く信じています。CEOやトップ10の幹部だけが無機質な会議室に座っているだけでは不十分です。」[ 4 ]

戦争ゲームは世界中の多くの企業で使用されており、一部のMBAプログラムでも教えられています。

方法論

競争上の成​​功プレイブック

競争成功プレイブックは、2024年に新たに出版された戦争ゲーム方法論[ 5 ]であり、戦争ゲームのプロセスを9つのステップに体系的に分解し、企業が自社で戦争ゲームを迅速かつ効率的に実装できるように支援します。[ 6 ]ステップは次のとおりです。

  1. 目的: 組織の戦争ゲームの目的を明確に特定する
  2. 戦場: 現在の戦場がどのようなものか、競合相手は誰かを評価する
  3. 競争：主要競合他社の戦略を理解する
  4. 反省：過去の戦いを分析する
  5. 準備: 重要な情報を収集するための計画の策定
  6. ツールキット: 部隊と資源の強さを評価する
  7. シナリオ: ビジネスにとって最も重要なシナリオを決定する
  8. 戦闘：戦略の立案とシナリオへの対応
  9. 競争上の成​​功プレイブック: プレイブックを完成させ、調査結果をまとめます。

古典的な方法論

市場レベル

伝統的に、ビジネスウォーゲームには、開発者の根底にある哲学に応じて、「ビジネスは戦争」を理念とするウォーゲーム、「ビジネスはゲーム」を理念とするウォーゲーム、「ビジネスはビジネス」を理念とするウォーゲームという3つの流派があります。これら3つのタイプはそれぞれ異なる長所と短所を持ち、ビジネスにおける様々な用途に役立ちます。

「ビジネスは戦争だ」

「BIW」ウォーゲームと略されることもある「ビジネス・イズ・ウォー」ゲームは、軍事ウォーゲームをそのまま応用したもので、競争相手を「敵」、市場における「戦い」における「勝利」を目標としています。これらのゲームは、カオス理論、ランダム変数生成（モンテカルロシミュレーション）、需要と供給条件の計量経済モデルなど、競争市場の数学的モデリングに基づいています。参加者が生成した動きはコンピュータプログラムに入力され、数学的空間における最適解が生成されます。当然のことながら、これらのゲームは高額で、米国の軍事組織と提携していることが多い大手コンサルティング会社によって推奨されています。

「ビジネスはゲームだ」

「BIG」ウォーゲームは、ビジネス取引を、潜在的に相反する目的を持つ参加者間のゲームと捉えます。BIGの提唱者は、数学の一分野であるゲーム理論をビジネスの状況に適用し、誰も結果を改善できない均衡、つまり「安定した」解（いわゆるナッシュ均衡）を見つけることを目指します。この解は、プレイヤーのあらゆる可能な（仮説的な）動きを含む広大な空間にわたって計算できます。このタイプのウォーゲームの主要な提唱者は、ゲーム理論家であり、コンサルティング会社Open Optionsの創設者でもあるNiall Fraserです。[ 7 ] BIGの派生型として、同時方程式を用いて需要と供給の均衡を解くコンピューターシミュレーションゲームがあります（ゲーム理論の解ではありません）。参加者は、生産、販売力、広告など、幅広いビジネス投資に関する意思決定のための数値を入力し、均衡の結果のコンピューター出力を受け取ります。 BIGの別のバリエーションとして、均衡点や数学的解の存在を仮定せずに、多数の競合相手の戦略の相互作用を調査するために、多数のシミュレーションを行う手法があります。このアプローチは、積極的な競合相手に焦点を当てており、考えられる行動と反応の数が膨大であることを認識する一方で、シミュレーションは人間の思考よりも優れた意思決定の調査と検証ができることも認識しています。Advanced Competitive Strategiesのマーク・チュシルは、この技術を価格設定トーナメントなどのシミュレーターで使用しています。[ 8 ] [ 9 ]

「ビジネスはビジネス」

「BIB」とも呼ばれるBIBは、ビジネスを戦争でもゲームでもないと捉えています。[ 10 ]戦争の目的と戦術はビジネスの目的とは相容れません。競争相手は互いに打ち負かすことではなく、顧客の嗜好を他社よりも良く満たすことを目指します。政府は完全な勝利を阻止し、協力は競争と同様に広く行われています。同様に、BIBは「ビジネスはゲーム」という考え方を批判します。その理由は、仮説的あるいは一般的な動きは無意味あるいは些細なものであり、安定した解決策は具体的で現実世界の実践的かつ革新的な経営戦略の代替にはならず、コンピューター／数学シミュレーションは現実市場における競争ダイナミクスの複雑さに迫るものではないからです。BIBは、最先端の競合分析技術と現実世界の競争情報を活用し、ロールプレイングを通じて競合相手の詳細なプロファイリングを作成することを提唱しています。BIBの目標は、最も重要な競合相手やその他の第三者（顧客、規制当局）による最も可能性の高い動きを予測し、最も現実的な状況で戦略をプレッシャーテストできるようにすることです。 BIBゲームの開発者はベンジャミン・ギラッドです。[ 11 ] BIBのバリエーションの一つとして、ウォーゲームとコンピュータシミュレーションを組み合わせたものがあります。Advanced Competitive Strategiesの創設者であるマーク・チュシルが用いているこのアプローチは、シミュレーションを用いて、企業、競合他社、その他の関連アクターが複数のシナリオで行った行動から、起こり得る結果を予測するものです。[ 12 ]このアプローチは、競争ダイナミクスと定量分析の両方を可能にしますが、ウォーゲームのセットアップに時間がかかります。BIBのもう一つのバリエーションでは、多数の「もし～だったら」シミュレーションが用いられ、ウォーゲームは人間によって設計され、コンピュータ上で実行されます。[ 13 ]

交渉レベル

「ビジネスは戦争」「ビジネスはゲーム」「ビジネスはビジネス」といった、主に市場レベルの問題を扱う大規模なウォーゲームとは対照的に、ネゴシエーション・ウォーゲームは規模が小さく、ビジネス関連の交渉のみを扱います。米軍は長年にわたり「ウォーゲームを交渉に」と呼んできましたが、「ネゴシエーション・ウォーゲーム」という用語自体は2010年にソレン・マルムボルグによって初めて提唱されました。

交渉戦争ゲーム (別名 NWG)

「NWG」とは、交渉レベルで行われるビジネスウォーゲームです。つまり、具体的な今後の交渉に関する準備的な交渉シミュレーション[ 14 ]を実施するための構造化された枠組みです。[ 15 ] [ 16 ]

交渉戦争ゲームは、通常、1/ 情報収集、2/ 今後の交渉のシミュレーション、3/ 交渉戦略の報告と調整の 3 つのステップに分かれています。

競争情報をシミュレーションに加えることで、ネゴシエーション・ウォー・ゲームは通常の模擬交渉やその他の訓練演習とは一線を画します。今後の交渉とその当事者に関する競争情報を収集し、それを取り入れることで、ネゴシエーション・ウォー・ゲームの参加者は交渉そのものと交渉当事者について深く理解することができます。[ 3 ]

交渉戦争ゲームを行う目的は3つあります。1/相手の次の動きを予測する 2/機会、脅威、問題を明らかにする 3/調整された交渉戦略を開発しテストする。[ 17 ] [ 16 ]

ロールプレイ

ソフトウェアアプリケーションはロールプレイ交渉ウォーゲームの促進に重要な役割を果たしますが、この手法は本質的にロールプレイシミュレーションに重点を置いています。ウォーゲームは、事実上あらゆる2者間または3者間の交渉の準備に活用できます。実際の交渉（および交渉に関わる個人）に関する競合情報を収集することで、正確なシミュレーションを作成できます。クライアントの従業員は、会社側と交渉相手側の役を演じることで、実際のウォーゲームに参加します。一連の構造化されたシミュレーションを通じて、テーラーメイドな戦略を策定し、調整することができます。

ロールプレイ交渉ウォーゲームは、販売や調達の交渉準備に特に効果的です。[ 18 ] 30年以上にわたるビジネスでの使用と科学的研究を通じて、この方法は他の一般的な方法と比較して、はるかに優れた交渉結果を生み出すことが示されています。（参考文献については、以下の応用セクションを参照してください）。2010年には、米国の若手営業マネージャーの64.7%が今後の交渉をロールプレイしており、「純粋なロールプレイ」交渉ウォーゲームは北米で最もよく使われている交渉準備手法の1つとなっています。[ 19 ]この種のウォーゲームの主要な提唱者および提供者は、ソレン・マルムボルグが率いるアウトカム・シミュレーションズApSです。[ 20 ] [ 21 ] 2013年現在、アウトカムの交渉ウォーゲーム手法は、コロンビア大学ビジネススクールとニューヨーク大学スターン経営大学院の交渉に関するMBAコースで教えられています。[ 22 ] [ 23 ]

アプリケーション

BIW

高額な予算が必要で準備に長い時間を要することから、BIWゲームは大企業の大きな決断や多額の予算がかかる場合、例えば、相当数のスタッフやコンサルタントのサポートを受けた経営幹部が関わるコーポレートゲームなどに適しています。コーポレートゲームは、親会社の多角化や事業売却（どの買収を行うか、どの事業を手放すか）などの主要なポートフォリオに関する決断や、より長期的な視野に立ったゲームです。BIWゲームは、高額な費用と経営幹部に要求される膨大な時間を考慮すると、よりカスタマイズされたアプリケーションと柔軟なフォーマットを備えた小規模ゲームには太刀打ちできないため、事業部門や事業戦略に関する決断にはあまり適していません。 [ 24 ]コーポレートゲームを企業戦略（ポートフォリオ管理）に基づいて行うことと、ビジネスゲームを事業戦略（競争戦略）に基づいて行うことの違いを完全に理解するには、マイケル・ポーターの記事をお読みください。[ 25 ]

大きい

ゲーム理論とコンピュータシミュレーションゲームは、比較的安定した状態、既知の結果分布、そして予測可能な競合相手を持つ産業における計画立案と意思決定支援に適しています。なぜなら、これらは比較的多くの既知の変数（利得と動き）の中から均衡解を見つけるのに最も適しているからです。一方、BIGゲームは、急速に変化する産業、新規参入者による奇襲的な動きが起こり得る市場、革新的で創造的なアプローチが求められる状況、そしてより一般的な動き（例えば、価格を上げる、維持する、またはx%下げる）ではなく具体的​​で実践的なアイデアが求められる意思決定においては、ハンディキャップを負います。ウォーゲームを検討する意思決定者は、ゲーム理論自体が実証的な裏付けを欠いていることにも留意すべきです。なぜなら、人々は最良の結果をもたらさない行動を非合理的に取る傾向があるからです。（『Advanced Competitive Strategies』のChussilは、「非合理的な」行動は競争戦略問題の複雑さから生じる可能性があり、「最良の」結果をもたらす行動を特定することは非常に困難であると主張しています。[ 26 ] [ 27 ]）

ビブ

ロールプレイングと競合分析手法を用いたビジネスウォーゲームは、事業部門、市場、ブランド、製品、プロジェクトレベルのビジネス戦略において最も効果的です。BIBゲームは、新製品の発売、特定の競合企業に対する攻防（その対応は高度な競合分析手法を用いて分析されます）、組織開発（次世代幹部の育成）における「競争環境」ゲーム、ブランド復活や新規市場参入といった状況において、大きな成功を収めて適用されてきました。参加者によると、BIBゲームは戦略や計画に対する現実的な挑戦を提供することで、企業が不確実性に対処するのに役立つとのことです。[ 28 ] BIBゲームは事業戦略に適用され、関連のない業界間では適用されないため、コングロマリット戦略においてはあまり有効ではありません。また、BIBは文化に敏感であるため、盲点に関する率直な議論があまり評価されない文化圏では慎重に適用する必要があります。[ 29 ] BIBゲームが他の手法よりも方法論的に優れていることは、「ロールプレイング」を用いた競争結果予測の有効性に関するメタ研究によって実証的に強く裏付けられています。[ 30 ]

NWG（純粋なロールプレイ）

「純粋なロールプレイ」交渉戦争ゲームは、他の一般的な方法と比較して、交渉結果の予測がはるかに優れていることが示されています。[ 31 ]「純粋なロールプレイ」交渉戦争ゲームは、調達交渉で大幅に低い価格を保証することも示されています。 [ 32 ]また、監査人と顧客間の陳腐化した在庫に関する交渉では、より大きな減損が保証されます。[ 33 ]「純粋なロールプレイ」交渉戦争ゲームは、ビジネス交渉で広く使用されています。[ 16 ]「純粋なロールプレイ」交渉戦争ゲームはさらに、政治の分野でもよく使用されています。交渉ウォーゲームは、ロナルド・レーガン大統領が1985年と1986年にレイケヴィクとジュネーブでゴルバチョフと交渉する際に用いられました。[ 34 ]大統領候補のジョン・ケリーは、 2002年にジョージ・W・ブッシュとの最初のテレビ対決に備えるために交渉ウォーゲームを使用しました。[ 35 ]バラク・オバマ大統領とミット・ロムニー大統領は、2012年の大統領選テレビ対決に先立ち、この手法を用いていました。NTC（国立訓練センター、カリフォルニア州フォートアーウィン）は、すべての米軍将校とカナダ軍将校に対し、派遣前にこの手法の訓練を受けることを推奨しています。[ 36 ]

ボードゲーム

ボードゲームはビジネスウォーゲームとして活用できます。この場合、市場状況にマーケティング戦争のアナロジーを適用した民間向けのウォーゲームです。 [ 37 ]この場合、著者らは創造的競争情報（CCI）について論じています。

ビジネス教育における戦争ゲーム

サザンメソジスト大学コックス経営大学院では、毎年500名を超える学生が、旅行者をめぐる戦い、クラウドをめぐる戦いなど、毎年様々なテーマを用いてウォーゲームのやり方を学んでいます。[ 38 ]カリフォルニア大学アーバイン校ポール・メラージュ経営大学院では、レナード・レーン博士とアルジャン・シン博士が開発した競争情報クラスの最終試験がウォーゲームで、学生は様々な企業をロールプレイして市場で勝ち抜くことを目指します。毎年、学生チームは戦略を練り上げており、その戦略のいくつかは実際に市場で成果を上げています。これは、ウォーゲームが適切に計画されればビジネスにとって非常に強力な予測ツールとなることを示しています。

戦争の比喩

「ビジネス戦争ゲーム」に暗示されている戦争のメタファーは、ビジネスや競争戦略を正確に、あるいは有効に表現していると考える人もいる。[ 39 ] [ 40 ]一方で、戦争のメタファーは逆効果になる可能性があると考える人もいる。[ 41 ] [ 42 ] [ 43 ]企業によっては、単に独創的な思考を奨励するために戦争のメタファーを強調しているところもあるが、[ 44 ]「戦略ゲーム」などの用語でそれを軽視する企業もある。

参考文献

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