交渉において、一貫性、あるいは一貫性の原則とは、交渉者が以前の行動や発言と一貫していなければならないという強い心理的ニーズを指します。一貫性の原則によれば、人々は認知的一貫性を求め、それを達成するためには態度、信念、認識、行動を変えるとされています。[1] ロバート・チャルディーニと彼の研究チームは、チャルディーニが「説得の一貫性の原則」と呼ぶものについて、広範な研究を行ってきました。[2]彼の著書『影響力の科学と実践』で説明されているこの原則によれば、人々は公に行うと言ったことや書き留めたことを守るとされています。チャルディーニは、他者に約束を守ってもらうための方法として、他者に自分の約束を書き留めてもらうことを推奨しています。
参考文献
- ^ ケンドリック、ダグラス・T.社会心理学：相互作用における目標（第5版）. アリン＆ベーコン. p. 167. ISBN 978-0-205-69807-3。
- ^ ミシェル、ウォルター；正田雄一（1995）「人格の認知・情動システム理論：人格構造における状況、性質、ダイナミクス、不変性の再概念化」心理学評論102 (2): 246– 268. doi :10.1037/0033-295x.102.2.246. ISSN 1939-1471.
