フット・イン・ザ・ドア・テクニック
コンプライアンス戦術

フット・イン・ザ・ドア（FITD）テクニックは、まず控えめな要求に同意しさせることで、大きな要求にも同意させることを目的としたコンプライアンス戦術である。 [1] [2] [3]

このテクニックは、要求する人と要求される人の間につながりを作り出すことで機能します。小さな要求が認められると、同意する人は、当初の同意という決定に一貫性を保つために、より大きな要求にも同意し続ける義務があると感じます。このテクニックは様々な方法で用いられ、人々に要求を受け入れさせるための、十分に研究された戦術です。このことわざは、訪問販売員がドアを足で閉めないようにし、客にセールストークを聞かざるを得ないようにしていることに由来しています。[4]

古典的な実験

初期の研究で、心理学者のチームがカリフォルニア州の主婦たちに電話をかけ、使用している家庭用品についていくつかの質問に答えるよう依頼しました。3日後、心理学者たちは再び電話をかけ、今度は5～6人の男性を家に送り込み、食器棚や収納場所を調べさせ、2時間かけて家庭用品を数え上げてほしいと依頼しました。調査の結果、これらの女性たちは、より大きな要求だけを尋ねた主婦グループと比べて、2時間かけての依頼に応じる可能性が2倍以上高いことがわかりました。[1]

最近では、アルコールの影響を受けた際にタクシーを呼ぶよう人々に呼びかけました。半数の人は飲酒運転反対の嘆願書への署名も求められ（全員が署名しました）、残りの半数は署名しませんでした。嘆願書に署名した人（小さな要請に応じた人）は、署名を求められなかった人に比べて、酩酊状態になった際にタクシーを呼ぶという大きな要請に応じる可能性が有意に高かったことが分かりました。[5]

多くの実験により、フット・イン・ザ・ドア戦術は、特にその要求が向社会的な要求である場合、人々を説得して従わせるのに効果的であることが示されています。[6] [7] [8]研究では、FITDテクニックは、対面での要求に加えて、電子メールを介してコンピューター上でも機能することが示されています。[9]

歴史

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、1966年にスタンフォード大学のジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーによって初めて提唱されました。彼らは、小さな要求を受け入れることで、より大きな要求に同意できるようになるという理論を証明するための研究を行いました。彼らの研究結果は、彼らが真実だと思っていたことを裏付けました。[1]自己知覚理論に含まれるプロセスがFITDのプロセスと似ているかどうかについては論争がありました。研究者たちは、どちらの理論も最初に抱いた態度/同意を維持することに関係しているため、プロセスは似ているのではないかと考えました。1999年にサンタクララ大学のジェリー・M・バーガーは、このテクニックのプロセスとその効果を調べる研究を行い、これは単なる単純なテクニックであり、自己知覚理論とは関係ないことを発見しました。[2]

技術の向上

フット・イン・ザ・ドア技法は多くの商業環境でも使用されており、訪問販売員が最終的に要求を作り上げ、最終的な購入要求につなげていく様子を使って説明することができます。[10] ある実験では、被験者は最初にリサイクルを促進するために窓に看板を掲げるように求められ、それに対してさまざまな金額のインセンティブ（0ドル、1ドル、3ドル）が与えられました。[10] この研究では、FITD技法は、行動の持続性を生み出す上でどのインセンティブ戦略よりも効果的であることがわかりました。[10]これは、FITD技法が効果的なのは、人々の行動を駆り立てるのは内なる思考だからだとする自己知覚理論によって裏付けられています。つまり、従順さを求める外的な圧力（負債など）は、従順さを高めるのにそれほど効果的ではないということです。[10]

別の研究では、参加者に「でも、あなたは自由です」という文言を含む要請が提示され、参加者は要請を拒否できることを改めて認識させられました。[11]この条件とFITD法を組み合わせることで、参加者のコンプライアンスが向上しました。これらは、参加者のコンプライアンス向上に役立つフット・イン・ザ・ドア法の2つの拡張です。これらの手法は、政治、商業、そして公共意識向上の分野で活用できます。例えば、ある研究では、臓器提供に関するアンケートを実施することで、参加者の臓器提供への意欲が高まったことが示されました。[12]アンケートの項目数を増やしても、必ずしもドナーとなることへのコンプライアンスには影響しないことが判明しました。つまり、アンケートだけでコンプライアンスを向上させるのに十分だったのです。[12]

Guéguenらの研究によると、フット・イン・ザ・ドア・テクニックは対面だけでなくオンラインでも効果的であることが示されています。[9]この研究では、学生にメールで文書をRTFファイルとして保存する手助けを依頼すると、最初の依頼者からメールで送られてくるオンラインアンケートへの回答意欲が高まることが分かりました。この情報と、Swanson、Sherman、Shermanらの研究[13]では、学生が最初の中立的で小さな依頼に応じた場合、その後のより大きく不安を生むような依頼に応じる意欲が高まるだけでなく、不安を生むような依頼は対照群よりも不安を生みにくいと判断されたこととが示されています。この研究結果は、FITDテクニックのオンライン利用の可能性について非常に大きな示唆を与えてくれます。インターネットが提供するプライバシーと匿名性を活用することで、このテクニックをオンラインで利用すれば、対面での質問ほど不安を生まない方法で、不安を生む出来事に関する情報を収集できる可能性があります。この分野ではさらなる研究が必要です。

例

誰かが何かのアイデアや概念への支持を表明すると、その人はより具体的な形でそれを実行に移すことで、以前の表明した支持を一貫して維持する可能性が高くなります。研究調査でよく行われる例として、この「フット・イン・ザ・ドア」手法が挙げられます。2つのグループに、家の前庭に「安全運転で」と書かれた大きくて見苦しい看板を立てるように指示します。一方のグループのメンバーは、以前から家の窓に「安全運転で」と書かれた小さな看板を立てるように指示されており、ほぼ全員が同意していました。ある研究では、「安全運転で」という指示に対し、最初に小さな看板を立てるように指示された人の76%が従いましたが、以前の、それほど負担の大きくない指示を受けなかったもう一方のグループでは、従ったのはわずか17%でした。[1]

国の道路交通事故を減らすキャンペーンに参加することで既に「コミュニティ精神」を示しており、世界へのメッセージとして「安全運転を心がけましょう」という標識を目立つように掲げることで「良き市民」として「前進」しているにもかかわらず、同じ取り組みのより大規模で、より不便なバージョンにも同意し、自分の信念と行動に一貫性があるように見せかけるという社会的圧力がかかっている。他にも要因はあるものの、コミットメントと一貫性が重要な役割を果たしている可能性が高い。[14]

  • 「スージーの家に1時間ほど行ってもいい？」と聞かれ、続いて「一晩泊まってもいい？」と聞かれました。
  • 「お店に行くのに車を借りてもいいですか？」に続いて「週末に車を借りてもいいですか？」
  • 「論文を数時間遅れて提出してもいいですか？」に続いて「来週提出してもいいですか？」
  • 「最初の6か月間は無利子」、または「2年間は無利子」。

4つのケース全てにおいて、最初の要求を一貫して維持する方が、2番目の要求を受け入れるよりも実際には拒否する方が簡単です。例えば、最初の要求では、被要求者は既に1時間という正確な時間枠に同意しており、すぐに別の時間枠を要求しても、おそらく同意しないでしょう。しかし、要求の間に数日または数週間の猶予があれば、好意的に受け入れられる可能性が高くなります。

ケーススタディ

フット・イン・ザ・ドア法を実証した有名な研究で、フリードマンとフレイザー（1966）は、アメリカ癌協会の委託を受けて個人に接触しました。実験グループの参加者はまず、癌に関する簡単な質問に答えるよう求められました。これは、ささやかで押し付けがましい質問ではありませんでした。数日後、同じ参加者に対し、ボランティアが自宅を訪問し、活動のための寄付金を集めることを許可するかどうか尋ねました。

結果は、最初の小さな要求に応じた人は、それ以前に要求を受けなかった人と比較して、より大きなフォローアップの要求に同意する可能性が有意に高かったことを示しました。この研究は、最初の要求への従順さが、相手が自分は役に立っている、あるいは支援されているという自己認識を生み出し、より大きなコミットメントが提示された際に一貫した行動をとる可能性を高めるという考えを裏付けています。[15]

日常生活への応用

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと慈善寄付に関する研究は数多くあります。例えば、シュワルツワルド、ビズマン、ラズ（1983）は、戸別訪問による募金活動におけるFITDテクニックの有効性を調査しました。この研究では、参加者の一部に、寄付を依頼する前にまず嘆願書への署名を求めました（フット・イン・ザ・ドア条件）。他の参加者には、寄付を行う前に嘆願書への署名を求めませんでした（コントロール条件）。嘆願書への署名依頼は、寄付依頼の2週間前に行われました。その結果、フット・イン・ザ・ドア条件では、コントロール条件よりも多くの人が寄付を行ったことがわかりました。また、嘆願書への署名という少額の依頼を行った場合、依頼を行わなかった場合よりも多くの金額が寄付されたこともわかりました。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックに関する科学的研究の結果は、賛否両論です。一部の研究では、フット・イン・ザ・ドア・テクニックが寄付を増やす可能性があることが示されていますが、他の研究では、このテクニックが寄付に統計的に有意な影響を与えないことが示されています。[10]

Chanら（2011）は、香港の学童保育所に通う2年生を対象に、フット・イン・ザ・ドア（FITD）法とドア・イン・ザ・フェイス（DITF）法の有効性を比較する調査を実施した。2年生60名が調査に参加し、算数の練習問題を解いてもらうこととした。実験者は、フット・イン・ザ・ドア条件とドア・イン・ザ・フェイス条件の2つの条件で、算数のワークシートに解答するよう生徒に依頼した。実験者の目標は、生徒が20項目のワークシートを完成することだった。フット・イン・ザ・ドア条件では、20名中12名が20項目のワークシートの完成に同意した。ドア・イン・ザ・フェイス条件では、20名中18名が20項目のワークシートの完成に同意した。データ分析の結果、DITF法は算数課題の達成においてより好ましい動機付けとなることが示唆されました。これらの結果は、FITD法とDITF法は課題遵守に効果的な手段ではあるものの、学習環境においてはDITF法の方が子供たちに適している可能性があることを示唆しています。ドア・イン・ザ・フェイス法は、この特定の環境だけでなく、潜在的には子供たち全般にとって、より効果的な遵守手段となる可能性があります。これまでの研究結果では、FITD法とDITF法の両方が課題遵守に効果的である可能性が示されていますが、これらの手法はあらゆる遵守状況に適用できるとは限りません。この仮説は、FITD法の限界と見なすことができます。[16]

1989年にインディアナ大学サウスイースト校とカリフォルニア州立大学が行った研究では、臓器提供に関するアンケートに回答した人々は、臓器提供への意欲が高まることが示されました。アンケートの質問数が5問であろうと20問であろうと、効果は同等であることが証明されています。この調査は若い大学生を対象に実施されましたが、研究者らは、この結果をさらに裏付け、対象集団を拡大するために、年齢が高く教育水準の低い人々を対象とした別の調査を実施することを提案しました。[17]

心理学

フット・イン・ザ・ドア・テクニックが効果的なコンプライアンステクニックであることを裏付ける研究は数多くありますが、なぜ人間はこのパターンに従う傾向があるのか​​という大きな疑問が残ります。この背後にある理由を説明する最もよく知られた理論は、自己認識理論です。人が何かに同意した際、なぜその質問に同意したのかを自問自答します。そして、それが本当に自分の望みであり、他の何物もその答えに影響を与えていないと判断すると、その決定に一貫性を保つ必要性を感じ、より大きな要求にも同意するようになります。[18]自己認識理論は、社会心理学者でコーネル大学の退職教授であるダリル・ベムによって提唱され、2つの主張をしています。1つは、人々が自分の信念や態度を形成するのは、自分が何を楽しんでいるか、そしてその経験がプラスかマイナスかに基づいているということです。2つ目は、人々が何かを楽しんでいない場合、なぜそれに興味を持つのかを合理的に説明できないということです。この理論は、自己認識を説明する上で最もよく知られています。[19]

代替案

フット・イン・ザ・ドア手法では、より大きな要求に応じさせるために小さな要求を求めますが、ドア・イン・ザ・フェイス (DITF) は逆方向に作用します。つまり、より小さな要求に応じさせるために、拒否されることを予期してより大きな要求を求めます。

Dolinski (2011) が提唱した代替案は、フット・イン・ザ・フェイス (FITF) 法です。これは、最初の要求を拒否した直後、または最初の要求が受け入れられた場合は2～3日経過した後に、同様の難易度の2回目の要求を行った場合、要求の遵守率が高くなるというものです。研究者らは、FITF法を用いた場合の遵守率が63%から68%であるのに対し、従来の方法では約50%と低いことを明らかにしました。

参照

参考文献

注記
  1. ^ abcd Freedman, JL; Fraser, SC (1966). 「プレッシャーのないコンプライアンス：フット・イン・ザ・ドア・テクニック」. Journal of Personality and Social Psychology . 4 (2): 195– 202. doi :10.1037/h0023552. PMID  5969145. S2CID  18761180.
  2. ^ ab Burger, JM (1999). 「フット・イン・ザ・ドア・コンプライアンス手順：複数プロセスの分析とレビュー」.パーソナリティ・アンド・ソーシャル・サイコロジー・レビュー. 3 (4): 303– 325. doi :10.1207/s15327957pspr0304_2. PMID  15661679. S2CID  1391814.
  3. ^ ディラード、JP (1990). 「自己推論とフット・イン・ザ・ドア技法：行動と態度の媒介量」『ヒューマン・コミュニケーション・リサーチ』16 (3): 422– 447. doi :10.1111/j.1468-2958.1990.tb00218.x.
  4. ^ Ayto, Crofton, John, Ian (2006). Brewer's Dictionary of Modern Phrase and Fable . Weidenfeld & Nicolson. ISBN 9780550105646。{{cite book}}: CS1 maint: 複数の名前: 著者リスト (リンク)
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  7. ^ Dillard, JP (1991). 「シーケンシャルリクエストコンプライアンス技術に関する研究の現状」.パーソナリティ・アンド・ソーシャルサイコロジー速報. 17 (3): 283– 288. doi :10.1177/0146167291173008. S2CID  145308025.
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  11. ^ Guéguen, N.; Meineri, S.; Martin, A.; Grandjean, Isabelle (2010). 「フット・イン・ザ・ドア法と「でもあなたは自由」法の複合効果：家庭ごみの分別における評価」. Ecopsychology . 2 (4): 231– 237. doi :10.1089/eco.2009.0051. S2CID  15643735.
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  18. ^ Doliński, Dariusz. (2015-07-03).社会的影響力のテクニック：コンプライアンス獲得の心理学. ISBN 978-1-317-59964-7. OCLC  913375456。
  19. ^ 「自己知覚理論 | Encyclopedia.com」www.encyclopedia.com . 2019年12月16日閲覧。
さらに読む
  • ブレーム, SS; カシン, S.; フェイン, S. (2005).社会心理学（第6版）. ボストン: ホートン・ミフリン. ISBN 978-0618403370。
  • Chan, AC; Au, TK (2011年8月). 「子どもたちにもっと学業をやらせる：フット・イン・ザ・ドア vs. ドア・イン・ザ・フェイス」.教授法と教師教育. 27 (6): 982– 985. doi :10.1016/j.tate.2011.04.007. hdl : 10722/134713 .
  • Dolinski, D. (2011). 「窮地か、それとも窮地に立たされるか：プレッシャーをかけずに服従を促すためのフット・イン・ザ・フェイス・テクニック」応用社会心理学ジャーナル. 41 (6): 1514– 1537. doi : 10.1111/j.1559-1816.2011.00758.x .
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