価格に基づく販売

価格連動販売とは、企業が販売サイクルを完了させるために価格のみを下げる特定の販売手法です。価格連動販売は、商品販売、自動車販売、接客業、さらには一部の小売店などのビジネスで明らかに存在しています。ただし、石油などの商品については、価格のみで販売することが推奨されています。現在の米国経済では、ほとんどの企業がより多くの消費者を引き付けるために最低価格のアプローチに切り替えているため、価格連動販売はさらに顕著になっています。プログレッシブ・オート・インシュアランスのような自動車保険会社は、価格を具体的に宣伝し、切り替えによって節約できる金額を宣伝しています

価格に基づいた販売は、商品やサービスがコモディティ化することにつながる可能性があり、コモディティとは、定義上、競合する同クラスの製品やサービスと差別化できる品質や特徴を持たない製品またはサービスです。[1]ウィシャビが2009年にカナダの消費者を対象に行った調査では、価格を唯一の要素と考える買い物客はわずか10%でした。[2]しかし、2007年にショップジラが2000人の買い物客を対象に行った調査では、消費者の49%が購入の決定において価格が最も重要な要素であると考えていることが示されました。[3]したがって、価格設定は唯一の要素ではないものの、おそらく最も重要な要素であることがわかります。

売上との関係

ほとんどの企業は、高価な自動車であれ安価なサービスであれ、価格に基づいて商品を販売している。企業がそうするのは、それが最も利益になるからではなく、顧客を引き付ける最も簡単な方法だと考えているからである。[4]消費者もB2Bのバイヤーも、価格に基づいて購入するように簡単に誘惑される可能性がある。消費者は常に最良のお買い得品を探しており、価格は製品やサービスを購入するかどうかに直接影響する。企業は最低価格を提供することで、顧客が検討している可能性のある他の類似製品に対して競争上の優位性を獲得することを知っている。ウォルマートやターゲットのような大手チェーンは、業界で最も価格決定権を持っている。しかし、最低価格で販売するために、これらのチェーンはサプライヤーにも同様に低価格を提供するよう、常に働きかけ、場合によっては要求している。[5]

販売目標

価格重視の販売の目標は、価格に敏感な販売業者のビジネスを獲得することです。[6]純粋に商品価格だけで買い物をする顧客は、バーゲン品に最も興味を持ちます。価格設定は企業の収益管理部門に直接関係しており、優れた収益管理者であれば、利益を最大化するためにあらゆる努力を尽くすでしょう

例

価格保証

価格保証は、消費者市場と産業市場で一般的に使用されています。[7]米国では、ロウズ・ホーム・インプルーブメント・ウェアハウスがその一例です。同社は頻繁に「最低」価格の店舗を構えており、競合他社の価格に合わせると表明しています。ベスト・バイも常に価格保証で知られています。英国では、テスコがアルディの価格に関して「価格保証」に言及しています。 [8]価格保証のある店舗は、競合他社の値下げによって顧客を失う恐れはありませんが、忠実な顧客に高い価格を請求するために自社の価格を上げるインセンティブが十分にあります。これは、競合他社が価格を下げて市場シェアを奪おうとしないよう警告する、反競争的な戦術です

価格保証は消費者​​を誤解させるとして批判されている。[9]通常、価格保証は、近隣の競合店に在庫がある同一商品の広告価格が低いことを証明する証拠を提示することを条件としている。しかし、多くの大型小売業者はメーカーと直接取引し、独自の型番で商品を販売している。そのため、他の店舗で「同一」商品を扱っていない場合、小売業者は価格保証の要求を拒否することができる。拒否される一般的な理由は、競合店が「地元」ではない、広告に具体的な価格ではなく割引率が記載されている、顧客が競合店の価格を証明する適切な証拠を提示できないなどである。[10]すべての基準を満たしている場合でも、小売業者は店舗従業員の裁量により、ケースバイケースで価格保証の要求を認める。

価格破壊

価格破壊、あるいは略奪的価格設定とは、小売価格を競争相手を排除できるほど低い水準まで引き下げる販売手法です。企業は、競合他社よりも低価格で消費者に最良の価格を提供するために、この手法を採用します。

割引

割引は、ほとんどすべての小売店や食料品店で見られるものです。クーポン、前売り購入、まとめ買いなど、割引はほぼすべてのビジネスで何らかの形で存在し、企業は価格の割引を迅速に提供します。クーポンやプロモーションは、顧客がブランドを購入する際に利用する経済的インセンティブを与えます。[11]クーポンの消費者利用への影響は、顧客を引き付け、特定のブランドへの関心を高めるため、主にプラスとなっています。[12]一方、割引は、この前のホリデーシーズンにノードストロームで見られたように、ビジネスに大きな打撃を与える可能性があります。 [いつ？ ]この衣料品小売業者は、第4四半期の利益が主に大​​幅な割引により68%減少したと報告しました。[13]コーネル大学の研究によると、ホテル業界では、稼働率を上げるために割引を行うことは、良いことよりも悪いことの方が多く、RevPARを低下させ、利益を減少させます。[14]

値切り交渉

値切り交渉、あるいは駆け引きは、商品の価格が固定されていない状況で最も一般的です。売り手は、買い手が価格交渉を望むことを知っているので、売りたい価格よりも高い価格で商品を購入することがよくあります。値切り交渉という行為は古代から存在し、今日まで続いています。不動産の交渉、車の購入、そして非公式のフリーマーケットでは一般的な慣行ですが、スーパーマーケット、薬局、ブランド衣料品店などの小売の場ではほとんど使用されません

製品の完全性の維持

顧客が購入する製品に価値と完全性を見出せなければ、すぐに次に安い価格を求めて去ってしまいます。価格だけで販売すると、製品はコモディティ化します。コモディティ化は、販売するブランドや企業にとって、利益よりも害をもたらします。コモディティとは、需要があるものの、市場全体で質的な差別化なしに供給されるものです。石油、ノート用紙、牛乳など、誰が生産しても同じ製品です。言い換えれば、銅は銅、米は米です。これらの種類の商品は、どこで購入しても価格が決まっています。コモディティは、主に価格に基づいて販売されるべきです

主に価格に基づいて販売される製品

価格を主眼として販売されるべき特定の製品群があり、これには消費者に直接的な影響がほとんどない消耗品が含まれます。 [15]例としては、建設に使用される砂、砂利、骨材などが挙げられます。[16]

インターネットの登場により、価格、サービス、サポートが顧客との唯一の接点となることが多くなりました。州境を越えて無税で配送される同一製品には、他に差別化要因がありません。事前に価格を提示しないことは、他の場所で商品やサービスを購入するインターネット顧客にとって非常に不利な状況です。

価格に基づいた販売の欠点

企業が売上を上げるために意図的に値下げをした場合、顧客は、企業がそれほど急激に値下げするということは、元の価格が高すぎると感じてしまう可能性があります。その結果、顧客は企業への敬意を失い、そもそも価格が高すぎると認識してしまう可能性があります。優れた顧客サービスは、顧客に価値を示さなければなりません。あるサービスの値下げは、顧客が他の製品やサービスの値下げにも応じてくれると判断する可能性が高くなります。場合によっては、顧客は取引を維持するために値下げを要求することさえあります。[17]

マーケティングの達人の多くは、マーケティングにおいては「価格ではなく価値を売る」というアプローチを好みます。これはバリューベースドセリングと呼ばれ、企業は顧客がお金で何を購入するのか理解できるよう支援します。販売員は、単に商品そのものを売り込むのではなく、その商品が顧客にもたらすあらゆるメリットを売り込みます。[18]価格ベースドセリングは、企業にとって非常に一般的なアプローチと言えるでしょう。しかし、販売サイクルを完結させるためには、バリューセリングなどの他のアプローチと組み合わせる必要があります。

関連項目

参考文献

  1. ^ ディ・フランシス、ジョン。「リレーションシップ・セリングのセールス・スピーカー」モチベーション・スピーカー - プロフェッショナル基調講演者 - モチベーション・パブリック・ビジネス・スピーカー・ビューロー。3月14日。
  2. ^ Wishabi. 「カナダの消費者が米国のオンライン小売業者に集まる」2009年10月21日 <http://www.wishabi.ca/media_kit/news_releases>.
  3. ^ 「Neil Patelのデジタルマーケティングブログ」Neil Patel . 2024年12月12日閲覧。
  4. ^ ディ・フランシス、ジョン。「リレーションシップ・セリングのセールス・スピーカー」モチベーション・スピーカー - プロフェッショナル基調講演者 - モチベーション・パブリック・ビジネス・スピーカー・ビューロー。3月14日。
  5. ^ ウェイブライト、ボブ。「価格ではなく価値を売る」スマートマーケティング、2004年8月。
  6. ^ 「ビル・ゲイツが考える価格設定の未来」Pricing Advisory Newsletter、1999年6月。2009年5月1日 < 「アーカイブコピー」（PDF） 。 2011年7月15日時点のオリジナル（PDF）からのアーカイブ。 2009年5月5日閲覧。{{cite web}}: CS1 maint: アーカイブされたコピーをタイトルとして (リンク)>.
  7. ^ 陳宇欣、ナラシンハン・チャクラヴァルティ、張Z・ジョン (2001). 「消費者の異質性と競争的価格マッチング保証」 .マーケティングサイエンス. 20 (3): 300–314 . doi :10.1287/mksc.20.3.300.9766. ISSN  0732-2399. JSTOR  3181614
  8. ^ Shaw, N., Tesco drops prices to match Aldi on hundreds of items, LeedsLive , published on 5 March 2020, accessed on 3 January 2025
  9. ^ Tuttle, Brad (2013年5月4日). 「Bait and Switch: Beware Low-Price Guarantees」. Time . ISSN  0040-781X . 2024年12月12日閲覧。
  10. ^ DeNicola, Louis. 「価格マッチ保証。細則」Cheapism. 2013年10月27日「利用規約が価格マッチ保証を制限する仕組み | Cheapism.com」。2014年5月27日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2014年5月27日閲覧。>.
  11. ^ Raghubir, Priya. 「クーポンの文脈：価格の割引か利益の減少か？」Journal of Retailing (2004): 1-12. 2004年. 2009年5月3日 < 「アーカイブコピー」（PDF） 。 2010年5月9日時点のオリジナル（PDF）からのアーカイブ。 2009年5月5日閲覧。{{cite web}}: CS1 maint: アーカイブされたコピーをタイトルとして (リンク)>.
  12. ^ Raghubir, Priya. 「クーポンの文脈：価格の割引か利益の減少か？」Journal of Retailing (2004): 1-12. 2004年. 2009年5月3日 < 「アーカイブコピー」（PDF） 。 2010年5月9日時点のオリジナル（PDF）からのアーカイブ。 2009年5月5日閲覧。{{cite web}}: CS1 maint: アーカイブされたコピーをタイトルとして (リンク)>.
  13. ^ キレン、ジョン（2009年2月24日）「割引によりノードストロームの収益は68%減少」オレゴンライブ。 2024年12月12日閲覧。
  14. ^ Salerno, Neil. 「まだ割引を続けていますか？客室稼働率は上がるかもしれませんが、競合にRevParで負けるかもしれません。」ホテルオンライン、ホスピタリティ業界が集う場所、2004年12月。2009年2月2日 <http://www.hotel-online.com/News/PR2004_4th/Dec04_StillDiscounting.html>。
  15. ^ ディ・フランシス、ジョン。「リレーションシップ・セリングのセールス・スピーカー」モチベーション・スピーカー - プロフェッショナル基調講演者 - モチベーション・パブリック・ビジネス・スピーカー・ビューロー。3月14日。
  16. ^ ディ・フランシス、ジョン。「リレーションシップ・セリングのセールス・スピーカー」モチベーション・スピーカー - プロフェッショナル基調講演者 - モチベーション・パブリック・ビジネス・スピーカー・ビューロー。3月14日。
  17. ^ ヘンダーソン、ブロック、「厳しい時代における販売」ISP-Planet、2008年11月6日、2009年5月4日 <http://www.isp-planet.com/marketing/2008/tough+times.html>。
  18. ^ IHenderson, Brock. 「厳しい時代における販売」ISP-Planet. 2008年11月6日、2009年5月4日 <http://www.isp-planet.com/marketing/2008/tough+times.html>.
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