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信頼に基づくマーケティング[1]は、信頼できる対話と偏りのない情報を通じて消費者との関係を構築することを基盤としたマーケティング理論です。この概念は、MITスローン経営大学院の教授であり元学部長でもあるグレン・L・アーバン博士によって提唱されました。信頼に基づくマーケティングは、包括的な市場選択肢と公平なアドバイスに基づいて、消費者が十分な情報に基づいた購入決定を下せるよう支援する顧客擁護手法に重点を置いています。
この理論は、誠実でオープンであることが、消費者の信頼を築き、より忠実な顧客基盤を築くための最良の道であると主張しています。これは、インターネットを通じて製品情報や競争力のある価格にアクセスできるようになることで、顧客の消費者力を高めるとされています。したがって、企業はもはや、製品の良い特性が不適切な特性を覆い隠してしまうような従来の「プッシュマーケティング」モデルに頼ることはできません。
複雑な購入決定において十分な情報に基づいた意思決定を行いたい顧客に対し、信頼に基づくマーケティングは、消費者に偏りのないアドバイスを提供するとされています。その理論は、競争の激しい市場において、企業は顧客に敬意を持って接し、製品や競合他社の情報に容易にアクセスできることを認識する必要があるというものです。競合他社の情報も含め、包括的な製品選択肢を消費者に提供する企業は、たとえ即時の販売にはつながらなくても、消費者の信頼を獲得できます。公平で率直な情報が提供されれば、企業に対する消費者の忠誠心は高まり、顧客一人当たりの生涯収益性も向上します。
アーバンは、「信頼に基づく企業は顧客維持率が高く、収益源も安定している。信頼に基づく企業は、プッシュ型マーケティング戦略で生き残る企業よりも、最終的には売上高が高く、マーケティングコストが低いと予測される」と主張している。[ 2]ダン・ケネディとマット・ザグラの両氏によると、信頼に基づくマーケティングは、バーニー・マドフのようなポンジスキームの実行者によって利用されている。マドフは、「バーニーが顧客の資金をどのように利用したのか、どのようにして一貫して標準以上の収益を上げているのかを正確に説明できる者は誰もいなかった」にもかかわらず、成功を収めた。[3]
アーバン氏は当初、ゼネラルモーターズのプロトタイプサイト「TruckTown」を用いてこの仮説を検証しました。このサイトは、競合するトラック製品の公平な比較を提供していました。その結果、TruckTownの訪問者の75%以上が、前回の車両を販売したディーラーよりもTruckTownを信頼していると回答しました[要出典]。アーバン氏はその後も、自動車購入者が自分のニーズに最適な車両を見つけるのを支援するウェブサイト「AutoChoiceAdvisor」や、メディケア保険アドバイザー「PlanPrescriber」といったプロジェクトでこの仮説を検証しました。
参照
参考文献
- ^ アーバン、グレン・L.（2003年3月）「信頼の義務」
- ^ MIT教員スポットライト
- ^ ダン・S・ケネディ、マット・ザグラ「なぜ顧客はあなたを信頼すべきか？」アントレプレナー・マガジン。 2014年8月11日閲覧。
外部リンク
- 信頼に基づくマーケティング、MIT教員スポットライト
