ドア・イン・ザ・フェイス技法
無理なオファーから始めて、次のオファーをより魅力的なものにする

ドア・イン・ザ・フェイス法は、社会心理学でよく研究されている服従手法である。[1] [2]説得者は、被説得者が断る可能性が高い大きな要求をすることで、被説得者に服従するよう説得しようとする。これは、比喩的に言えば、説得者の顔にドアをバタンと閉めるようなものである。すると、被説得者は、同じ要求を単独で行う場合よりも、2番目の、より妥当な要求に同意する可能性が高くなります。[1] [2] DITF法は、説得者が小さな要求から始めて、徐々に各要求を大きくしていくフット・イン・ザ・ドア（FITD）法と対比される。 [2] [3] FITD法とDITF法は両方とも、被説得者が2番目の要求に同意する可能性を高めます。[2 ] [3 ]ドア・イン・ザ・フェイス法は、1975年にロバート・チャルディーニが行った研究でテストされた。

古典的な実験

DITF法の有効性を調査した古典的な実験では、研究者は参加者を3つのグループに分けました。[1]グループ1では、実験者は参加者に2年間、週2時間、少年非行のカウンセリングをボランティアで行うよう依頼しました（大きな要求）。参加者が拒否した後、グループは少年非行の1日動物園旅行に付き添うことが求められました（小さな要求）。グループ2には小さな要求のみが与えられました。グループ3では、実験者は大きな要求を説明しましたが、参加者には小さな要求を実行するよう依頼しました。グループ1の参加者の50%が小さな要求に同意したのに対し、グループ2では17%、グループ3では25%でした。小さな要求への従順さはグループ1の方がグループ2よりも有意に高かったため、DITF法は成功でした。小さな要求への従順さもグループ1の方がグループ3よりも有意に高く、これはより極端な課題に単にさらされるだけでは従順さにそれほど大きな影響を与えないことを示しています。[1]

2020年に『パーソナリティと社会心理学ジャーナル』に掲載された研究では、チャルディーニによる1975年のオリジナルの実験の結果を再現しました。[4]

メカニズム

DITF研究の重要なトピックは、DITFテクニックが相互譲歩のためか社会的責任のためかという点である。[5]相互譲歩による説明の方が一般的で、相互性、つまり説得者が最初の要求から妥協しているため、回答者がより小さな2番目の要求に応じる必要があるという点が含まれる。[6]社会的責任による説明には、回答者が2番目の小さな要求に従わなければならないと感じさせる、他者を助けることの重要性に関する内的基準が含まれる。[5] DITF効果の他の説明には、肯定的な自己提示の維持と罪悪感の軽減が含まれる。

相互譲歩と社会的責任

社会的責任への支援

相互譲歩と社会的責任の説明を比較した2つの研究では、社会的責任が援助と関連しているという証拠が見つかりました。[5]最初の研究では、参加者はDITFシナリオを読み、特定の用語がこれらの状況に関連しているかどうかを評価しました。これらの用語は、援助または交渉のいずれかに言及していました。2番目の研究では、参加者はDITFインタラクションと他の4つの状況（友人を助ける、友人と交渉する、見知らぬ人を助ける、見知らぬ人と交渉する）の類似性を評価しました。両方の研究で使用されたDITFシナリオは、以前の研究から採用されたもので、コンプライアンスに影響を与えるのに非常に効果的であることが示されています。全体的に、調査結果は、参加者がDITFインタラクションが交渉よりも援助に密接に関連していると感じていたことを示しています。これは、社会的責任が自分自身を助けることに関連し、相互譲歩が交渉に関連しているため、DITFテクニックの社会的責任の説明を裏付けています。[5]

社会的責任と相互譲歩の両方を支持

相互譲歩と内集団・外集団バイアスを調査した研究では、相互譲歩と内集団の文脈の両方がDITF法で重要であることがわかった。[7]内集団とは、人が所属していると感じている集団であり、外集団とは、人が所属しておらず、否定的に認識する可能性のある集団である。この研究では、大学生のような服装や行動をする内集団の協力者と、よりフォーマルな服装や行動をする外集団の協力者という、2つの異なるタイプの協力者を採用した。内集団の協力者は大学生として自己紹介し、外集団の協力者は私立ビジネススクールの学生として自己紹介した。この研究のすべての参加者は、内集団の協力者と同じ大学に通っていた。協力者は、大きな要求をしてから小さな要求をする、小さな要求だけをする、または参加者に両方の要求の選択肢を与えた。結果は、内集団の協力者の方が外集団の協力者よりも2番目の小さな要求への従順性が高いことを示したが、外集団の状況においてもDITF効果が依然として存在した。参加者は自身の社会集団内の人々からの要求に最も従う傾向があったが、それでもなお、自身の社会集団外の人々からの2番目の小さな要求への従順性は高かった。研究者らは、社会集団の影響とDITF効果は互いに独立して作用するため、これは相互譲歩の証拠であると示唆しており、DITFには内集団・外集団バイアスに関係しない別の説明が存在するはずだとしている。しかしながら、研究者らは社会的責任に関する説明については言及していない。[7]

説明の十分性

相互譲歩と社会的責任を比較した別の研究では、どちらの説明も十分ではないことがわかった。[6]この研究では、戸別訪問で寄付を募る協力者を採用した。参加者は最初に、大きな、中程度の、または小さな要求を受けた。大きな要求は数週間にわたる10時間のボランティア活動、中程度の要求は30ドルの寄付、小さな要求は金額を問わず寄付であった。協力者は最初に大きな、または中程度の要求をした後で、小さな要求をした。参加者は次に、回答者が認識している従う義務、状況での交渉や援助の認識、回答者が協力者の友人であるかどうかを尋ねるアンケートに回答した。結果によると、参加者は見知らぬ人よりも友人に対して従う可能性が高く、DITF手法では小さな要求のみの場合よりも全体的に高い従順性が得られ、DITF手法では見知らぬ人に対する従順性の増加が大きくなった。社会的責任と相互譲歩に関する調査結果は決定的なものには至らなかったが、交渉と罪悪感、そして罪悪感と義務感の間には高い相関関係が認められた。研究者らは、DITF効果においては、これら2つの説明が同時に作用していると示唆している。[6]

自己紹介

DITF法を用いて友人と見知らぬ人の違いを調べた同様の研究では、DITF法は見知らぬ人よりも友人の要求への従順性を高めるのに効果的であることが示されました。これは他の研究結果とは対照的です。[8]研究者は、この結果を、友人がDITF法を使用する際の自己提示の重要性を示す証拠だと説明しています。彼らは、回答者が友人に自分を良く見せたいという欲求が、2番目の要求への従順性の動機になっていると示唆しています。[8]

罪悪感の軽減

罪悪感の影響に関する研究では、DITF法の有効性において罪悪感が重要な役割を果たしていることが示されている。[9]参加者は、人口動態と健康に関する質問票に記入することから研究を開始した。その後、実験者は参加者に実験の終了を告げた。参加者が帰る際に、実験者は、健康に関するより大規模な研究の一環として、今後3か月間の食事を記録するよう参加者に依頼した。参加者が拒否した後、実験者は参加者に4日間の食事を記録するという2回目の小規模な依頼を行った。2回目の小規模な依頼のみを受ける対照群も用意された。参加者は、罪悪感誘導が高く罪悪感軽減が高いグループ、罪悪感誘導が高く罪悪感軽減が低いグループ、罪悪感誘導が低く罪悪感軽減が高いグループ、罪悪感誘導が低く罪悪感軽減が低いグループ、罪悪感誘導が低く罪悪感軽減が低いグループの4つのいずれかに割り当てられた。罪悪感誘導が高いという記述は、最初の依頼を拒否すると研究に悪影響があることを示していたが、罪悪感誘導が低いという記述は、最初の依頼を拒否しても研究に実際には悪影響がないことを示唆していた。罪悪感軽減度が高いという記述は、2回目の要求が1回目の要求と同等に有益であると示唆したのに対し、罪悪感軽減度が低いという記述は、2回目の要求が1回目の要求ほど有益ではないことを示唆した。研究者らは、より小さな2回目の要求に対する言語的および行動的な従順性を測定した。その結果、罪悪感誘導度と罪悪感軽減度が高い条件では、両方のタイプの従順性が有意に増加したことが示された。他の条件では、2回目の要求への従順性が対照条件の従順性と同じであったため、DITF効果は見られなかった。研究者によると、これは罪悪感こそがDITF法の有効性の唯一の説明であることを示唆している。[9]

最近の研究

メタコミュニケーション

DITF技法を調査した研究で、研究者らは、応答にメタコミュニケーションを必要とするDITF要求は、そうでない要求よりも高い応諾率を示したことを発見した。 [10] 研究者らは、メタコミュニケーションを社会的境界を確立することと定義している。これが重要なのは、DITF技法ではしばしば見知らぬ人が極端な要求をし、メタコミュニケーションを必要とする応答を引き出す可能性があるためである。たとえば、人はメタコミュニケーションを使用して、見知らぬ人がそのような極端な要求をするのは不適切であることを示すことができる。この研究には4つの異なるグループが含まれていた。1つは大きな要求から始まりメタコミュニケーションの声明を含むグループ、1つは大きな要求から始まりメタコミュニケーションの声明を含まないグループ、1つは小さな要求のみを持ちメタコミュニケーションの声明を含むグループ、および1つは小さな要求のみを持ちメタコミュニケーションの声明を含まないグループである。すべてのグループで、協力者が参加者にキャンパスの活動に関するアンケートに記入するように依頼した。大きな要求には数時間かかり、小さな要求には20分かかった。大きな要求から始めたグループでは、協力者は拒否された後、より小さな要求を続けました。メタコミュニケーションを伴う要求には、「これは少し気まずいですね。他にお願いしたいことがあるのですが、もし見知らぬ人同士でこれでも不適切だと感じたら言ってください」という文言が含まれていました（p. 92）。[10]結果は、メタコミュニケーション的な文言を含む要求への従順性が有意に高いことを示しています。研究者たちは、社会的境界に関する明確な文言が、参加者がメタコミュニケーション上の葛藤を避けるために従順になる原因になっていると示唆しています。[10]

逆心理学

リバース心理学を調査した研究では、参加者が日常生活でDITFテクニックを使用していることが示されました。[11]彼らはまた、FITDなどの他のリバース心理学戦術も使用しています。 リバース心理学を使用した参加者自身の経験を調査した研究が2つあり、これらの研究者はこれを戦略的自己反同調と呼んでいます。 最初の研究は、参加者に戦略的自己反同調を使用した例について尋ねる自由回答形式の質問票で構成されていました。 2番目の研究では、DITFやFITDのようなさまざまな種類の戦略的自己反同調の具体的な例について尋ねました。 調査結果によると、ほとんどの参加者がリバース心理学戦術の使用例を提供でき、その説明として社会的再保証の必要性が考えられます。[11]

金銭勧誘

寄付金に対する口頭だけでなく行動による承諾を調べた研究では、DITF法が効果的であることがわかった。[12]この研究では、男性と女性の協力者がレストランでレモネードを注文し、会話を始めた後、男性が自転車の部品を買いに行くと大声で告げた。男性が去った後、女性の協力者は男性が支払わなかったことを声に出して述べ、近くに座っていた参加者に合計金額を支払うように求めた。DITF条件では、すべての参加者が合計金額の支払いを拒否した後、女性の協力者は参加者に代金の一部を支払うかどうか尋ねた。対照条件では、女性の協力者は2番目の小さな要求のみを行った。DITF法は対照よりも有意に高い行動承諾をもたらし、これはDITF法が口頭の合意以上のものにも有効であることを示している。[12]

小売り

小売業におけるDITF技法を調査した研究では、売上増加に非常に効果的であることがわかった。[13]この研究では、実験者はオーストリアアルプスの小屋の前を歩いている人々にチーズを販売した。実験者は5つの条件を交互に行った。実験者が最初に2ポンドのチーズを8ユーロで販売し、次に1ポンドのチーズを4ユーロで販売しようとするDITF条件、譲歩を強調したDITF条件（実験者は2ポンドはとにかく多すぎるだろうと言う）、民族衣装を着て山岳方言を話す実験者の信頼性を強調したDITF条件、譲歩と信頼性の両方を強調したDITF条件、そして実験者が2番目の小さな要求のみを行うコントロール条件である。結果は、コントロールと比較して、すべてのDITF条件で2番目の要求への応諾が増加したことを示している。[13]

研究者たちはレストランでDITF法を検証し、最初の要求と2回目の要求の間に遅延がない場合に効果的であることを発見した[14]。ウェイトレスは、無作為に選ばれたレストランの客に、食事の最後にデザートを希望するかどうかを尋ねるように指示された。参加者が拒否した場合、ウェイトレスはすぐに紅茶かコーヒーを希望するかを尋ねるか、3分待ってから尋ねるかした。結果は、即時の要求では2回目の要求への応諾率が向上したが、遅延した要求ではそうではなかったことを示した。研究者たちは、これらの結果がレストラン業界、特にレストランが混雑している際のサーバーのタイミングの重要性に重要な影響を与えると示唆している[14] 。

学術

子供が学業の課題を完了するための順守テクニックを調べた研究では、研究者らはDITFテクニックが最も効果的であることを発見しました。この研究では、2年生の参加者が3つのグループ、FITDグループ、DITFグループ、およびコントロールグループで構成されました。[15] FITDグループは、1人の教師から簡単な15問のワークシートを行うように指示され、その15分後に別の教師から20問のワークシートを完了するように指示されました。DITFグループは、最初に100問のワークシートを完了するように指示されました。拒否した後、グループは20問に答えるように指示されました。コントロールグループは、20問のワークシートを完了するように指示されました。研究者らは、順守だけでなく、生徒の数学的能力、作業の質、および必要な支援の量も調べました。結果は、DITFテクニックが、FITDおよびコントロール条件と比較して順守率を高めるのに効果的であることを示しました。DITFグループはまた、ワークシートを完了するために大人の支援をあまり必要としませんでした。全体的に見て、研究者らは、DITFは生徒に学業の課題を行わせるための有用なテクニックになり得ると示唆しています。[15]

テクノロジー

インターネット募金におけるDITF効果に関する研究では、DITF手法が電子的な文脈で有効であることが示されています[16] 。この研究は、地雷被害を受けた子供たちへの寄付を対象としています。ウェブサイトのホームページには、負傷した子供たちの写真が掲載されていました。対照群では、ホームページは寄付を募り、参加者は写真と外部の慈善団体へのリンクが複数掲載されたページにリダイレクトされました。DITF群では、ホームページは参加者に写真に写っている子供たちを支援するよう求めました。リンクは、参加者に週に数時間かけてサイトへの寄付者を探すよう求めるページにリダイレクトされました。そのページには、質問に回答するためのリンクが掲載されていました。参加者が回答を拒否した場合、参加者は対照群と同じページにリダイレクトされ、外部の慈善団体へのリンクが掲載されていました。研究者は、実際の寄付ではなく、これらのリンクのクリック数を計測しました。結果から、DITF群の参加者は対照群の参加者よりも外部のリンクをクリックする意欲が高かったことが示されました。研究者は、これらの結果はDITF手法が電子的な文脈において効果的であることを示していると強調しています[16] 。

仮想世界におけるFITD法とDITF法の有効性を調査した研究では、両法とも従順性を高める効果があることがわかった。[17]この研究は「 There.com 」という仮想世界で行われ、ユーザーはアバターを作成して他のユーザーのアバターと対話する。DITF条件では、実験者は他のユーザーのアバターに近づき、50か所のスクリーンショットを撮るという中程度の要求を求めた。拒否された後、実験者はスクリーンショットを1枚撮るというより小さな要求をした。FITD条件では、実験者は小さな要求から始めてから中程度の要求をした。統制条件では、より小さな要求のみを行った。参加者の半数では実験者のアバターの肌は浅黒く、もう半数ではアバターの肌は白かった。結果によると、FITD法とDITF法の両方で、統制条件と比較して2回目の要求への従順性が向上したが、DITF法は肌の黒いアバターに対してはあまり効果がなかった。 FITD条件では肌の色による影響は見られませんでした。研究者らは、これらの結果は現実世界から仮想世界への社会的影響の持ち越しを示していると示唆しています。[17]

DITF 対 FITD

DITFとFITDの手法を比較した22の研究結果をメタ分析した結果、2つの手法の有効性に有意差は見られなかったことが示された。[ 3 ] 全体として、DITFとFITDは、類似した目標要求を用いた多くの研究において、同様の遵守率を示した。[3]

DITFとFITDの組み合わせ

コンプライアンス方法に関する一連の研究において、研究者はDITF法とFITD法を組み合わせた「フット・イン・ザ・フェイス」（FITF）法の有効性を示す証拠を発見した。 [18] FITF法では、同等の要求を伴う、中程度の難易度の要求が2つ提示される。

研究1：協力者は、参加者の一方のグループに温度を読むように、もう一方のグループに気圧を読むように指示しました。参加者が最初の要求に応じたかどうかに関わらず、2つ目の要求が提示されました。一方のグループは最初に温度を読み、もう一方のグループは気圧を読みました。結果は、参加者が温度を読むか気圧を読むかに関わらず、最初の要求の後に2つ目の要求に同意する方が、2つ目の要求を単独で受けるよりも同意する可能性が高いことを示しました。両方の要求に応じた参加者もいましたが、2つ目の要求には応じたものの1つ目の要求には応じなかった参加者もいました。

研究2：この研究は最初の研究と非常に類似していますが、一方のグループには最初の要求の直後に2回目の要求が提示され、もう一方のグループには最初の要求の2～3日後に2回目の要求が提示されました。要求は、アンケートへの回答、または書籍の一部を録音することでした。結果は、最初の要求に従った参加者にとっては要求間の遅延がより効果的であったのに対し、最初の要求を拒否した参加者にとっては即時の要求がより効果的であったことを示しています。

研究3：本研究では、研究2と同じ要求を使用しました。共犯者は、最初の要求を拒否した参加者にはすぐに2回目の要求を行いましたが、最初の要求に応じた参加者には2～3日待たせました。結果は、全体として2回目の要求への従順性が有意に高く、最初の要求に応じた参加者は、最初の要求を拒否した参加者よりも2回目の要求に同意する傾向が強かったことを示しています。

これら3つの研究は、FITD法の有効性を裏付ける証拠を提供しています。なぜなら、FITD法は3つの実験全てにおいて遵守率を向上させたからです。研究者は、FITD法はDITF法よりも遵守へのプレッシャーが少ないため、DITF法よりも優れている可能性があると示唆しています。[18]

参照

参考文献

  1. ^ abcd Cialdini, RB; Vincent, JE; Lewis, SK; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, BL (1975). 「相互譲歩による服従誘導手順：ドア・イン・ザ・フェイス法」. Journal of Personality and Social Psychology . 31 (2): 206– 215. doi :10.1037/h0076284. S2CID  33378158.
  2. ^ abcd Perloff, RM (2010). 『説得のダイナミクス：21世紀のコミュニケーションと態度』（第4版）. ニューヨーク：ラウトレッジ. ISBN 9780415805681。
  3. ^ abcd Pascual, A.; Guéguen, N. (2005). 「フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイス：比較メタ分析研究」Psychological Reports . 96 (1): 122– 128. doi :10.2466/PR0.96.1.122-128. PMID  15825914. S2CID  19701668.
  4. ^ Genschow, O. (2020年10月8日). 「社会心理学は半世紀以上も存続するのか？ Cialdiniら（1975）の古典的なドア・イン・ザ・フェイス法の直接的な再現」『パーソナリティと社会心理学ジャーナル』 。
  5. ^ abcd Tusing, KJ; Dillard, JP (2000). 「ドア・イン・ザ・フェイスの心理的現実：それは交渉ではなく、助け合いである」. Journal of Language and Social Psychology . 19 : 5– 25. doi :10.1177/0261927X00019001001. S2CID  144775958.
  6. ^ abc Turner, MM; Tamborini, R.; Limon, MS; Zuckerman-Hyman, C. (2007). 「ドア・イン・ザ・フェイス・リクエストにおけるモデレーターと仲介者：それは交渉か、それとも援助の経験か？」. Communication Monographs . 74 (3): 333– 356. CiteSeerX 10.1.1.470.7879 . doi :10.1080/03637750701543469. S2CID  16110529. 
  7. ^ ab Lecat, B.; Hilton, DJ; Crano, WD (2009). 「集団の地位と相互規範：ドア・イン・ザ・フェイス効果は外集団の文脈でも得られるか？」グループダイナミクス：理論、研究、実践. 13 (3): 178– 189. doi :10.1037/a0014956.
  8. ^ ab Millar, MG (2002). 「友人と見知らぬ人に対するドア・イン・ザ・フェイス・コンプライアンス戦略の有効性」. The Journal of Social Psychology . 142 (3): 295– 304. doi :10.1080/00224540209603901. PMID  12058971. S2CID  26484022.
  9. ^ ab Millar, MG (2002). 「ドア・イン・ザ・フェイスにおける罪悪感の誘発と軽減の効果」.コミュニケーション・リサーチ. 29 (6): 666– 680. doi :10.1177/009365002237831. S2CID  40607158.
  10. ^ abc Patch, ME; Hoang, VR; Stahelski, AJ (1997). 「コンプライアンスにおけるメタコミュニケーションの活用：ドア・イン・ザ・フェイス戦略と単一リクエスト戦略」. The Journal of Social Psychology . 137 : 88– 94. doi :10.1080/00224549709595416.
  11. ^ ab MacDonald, G.; Nail, PR; Harper, JR (2011). 「人々は逆心理学を使っているか？戦略的自己反順応性の探究」Social Influence . 6 : 1– 14. doi :10.1080/15534510.2010.517282. S2CID  11218199.
  12. ^ ab Pascual, A.; Guéguen, N. (2006). 「ドア・イン・ザ・フェイス法と金銭勧誘：現場での評価」知覚と運動技能. 103 (3): 974– 978. doi :10.2466/pms.103.3.974-978. PMID  17326529. S2CID  20177688.（この論文には現在、懸念の表明があります。doi:10.1177/00315125231164820、PMID 36932822、Retraction Watch を参照してください。これが そのような論文の意図的な引用である場合は、に置き換えてください。）{{expression of concern|...}}{{expression of concern|...|intentional=yes}}
  13. ^ ab Ebster, C.; Neumayr, B. (2008). 「小売業へのドア・イン・ザ・フェイス・コンプライアンス手法の適用」.国際小売・流通・消費者研究レビュー. 18 : 121–128 . doi :10.1080/09593960701778226. S2CID  168137332.
  14. ^ ab Guéguen, N.; Jacob, C.; Meineri, S. (2011). 「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックがレストランの顧客行動に及ぼす影響」International Journal of Hospitality Management . 30 (3): 759– 761. doi :10.1016/j.ijhm.2010.12.010.
  15. ^ ab Chan, AC; Au, TK (2011). 「子どもたちにもっと学業をやらせる：フット・イン・ザ・ドア vs. ドア・イン・ザ・フェイス」.教授法と教師教育. 27 (6): 982– 985. doi :10.1016/j.tate.2011.04.007. hdl : 10722/134713 .
  16. ^ ab Guéguen, N. (2003). 「ウェブ上での資金調達：電子ドア・イン・ザ・フェイス手法が要請への応諾に及ぼす影響」.サイバー心理学と行動. 6 (2): 189– 193. doi :10.1089/109493103321640383. PMID  12804031.
  17. ^ ab Eastwick, PW; Gardner, WL (2009). 「それはゲームか？ 仮想世界における社会的影響力の証拠」. Social Influence . 4 : 18– 32. doi :10.1080/15534510802254087. S2CID  54711350.
  18. ^ ab Dolinski, D. (2011). 「窮地に陥るか、それとも厳しい状況に陥るか：プレッシャーをかけずに服従を促すための、踏み込みテクニック」.応用社会心理学ジャーナル. 41 (6): 1514– 1537. doi : 10.1111/j.1559-1816.2011.00758.x .
「https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=ドア・イン・ザ・フェイス_テクニック&oldid=1283416990」より取得