販売促進

販売促進は、プロモーションミックスの要素の一つです。プロモーションミックスの主な要素は、広告、パーソナルセリング、ダイレクトマーケティング、広報/ PRです。販売促進では、消費者の需要を高め、市場の需要を刺激し、製品の入手性を向上させるために、メディアと非メディアの両方のマーケティングコミュニケーションを、事前に定められた限られた期間に活用します。例としては、コンテスト、クーポン、景品、ロスリーダー、店頭ディスプレイ、プレミアム、賞品、製品サンプル、リベートなどが挙げられます。

販売促進は、顧客、販売員、または流通チャネルメンバー（小売業者など）のいずれかに向けられます。消費者を対象とした販売促進は消費者向け販売促進と呼ばれます。小売業者や卸売業者を対象とした販売促進は、トレード向け販売促進と呼ばれます。

販売促進には、消費者、卸売業者、小売業者、その他の組織顧客に付加価値やインセンティブを提供し、即時の販売を促進するための様々なコミュニケーション活動が含まれます。これらの取り組みは、製品への関心、試用、購入を促すことを目的としています。販売促進に用いられる施策の例としては、クーポン、サンプル、景品、店頭ディスプレイ（POP）、コンテスト、リベート、懸賞などが挙げられます。

販売促進は、新規顧客の獲得、既存顧客の維持、競合への対抗、そして市場調査によって明らかになった機会の活用を目的として実施されます。販売促進は、企業の売上向上を目的とした、社内外の活動から構成されます。社外販売促進活動には、広告、広報、PR活動、特別販売イベントなどが含まれます。社内販売促進活動には、ウィンドウディスプレイ、製品・販促資料の展示、景品やコンテストなどの販促プログラムなどが含まれます。[ 1 ]

セールプロモーションは、多くの場合、割引という形で行われます。割引は、消費者の購買行動や考え方に影響を与えます。割引の種類と場所は、消費者の製品に対する見方や購入決定に影響を与える可能性があります。[ 2 ] 最も一般的な割引は、価格割引（「セール品」）とボーナスパック（「まとめ買い商品」）の2つです。[ 2 ] 価格割引は、元のセール価格から一定の割合を引き下げるものであり、ボーナスパックは、消費者が元の価格でより多くのものを受け取れる取引です。[ 2 ]多くの企業は、消費者に自社製品を購入してもらおうと、広告 で様々な形の割引を提示しています。

意味

セールスプロモーションとは、製品やブランドの購入を促すために用いられる様々な手法を指します。マーケティングコミュニケーションやブランド戦略において、セールスプロモーションは戦略的というよりは戦術的な役割を担っており、短期間で行われる広告の一形態でもあります。研究者のファルハングメールとブリトは、マーケティング関連の文献やジャーナルにおけるセールスプロモーションの定義を検証し、セールスプロモーションに共通する以下の特徴を特定しました。[ 3 ]

  • 短期的な影響と持続期間
  • 購入プロセスの最後の段階のみを操作し、影響を与えます。
  • 他の形式のマーケティングコミュニケーションに比べて二次的な役割を果たす。
  • 製品の中核的メリットに関する補助的な役割を果たす
  • 単一の技術ではなく、特定の目的のために使用される一連の技術です。
Cokecaps は、メーカーがスポンサーとなって消費者を対象にした販売促進活動です。

メーカーと小売業者はともに販売促進を積極的に活用しています。小売業者が行う販売促進は消費者を対象としています。メーカーは以下の2種類の販売促進を行っています。[ 4 ]

1.消費者向け販売促進：消費者またはエンドユーザーを対象とし、実際の購入を促すように設計された販売促進
2.トレードプロモーション：特に小売業者を対象とした販売促進で、小売業者への売上増加、製品やブランドの販売促進、消費者志向のプロモーションで小売業者を支援することを目的としています。

販売促進は次のような場合に役立ちます。

1. 既存の市場に新製品を投入する。
2. すでに販売されている製品の売上を伸ばす。
3. 製品を新しい分野や新しい顧客に提供する。[ 5 ]

長期的な顧客関係とブランドロイヤルティを育むより広範なマーケティング活動によってサポートされない限り、販売促進の効果は短命に終わる可能性がある。[ 6 ]

種類

消費者向け販売促進とは、購入促進、来店促進、あるいは単に製品やブランドへの関心を高めるといった短期的な目標を達成するために考案された短期的な手法です。従来の販売促進手法には、以下のようなものがあります。

  • 価格特典: 50% オフなど、一時的な価格引き。
  • ロイヤル リワード プログラム: 消費者は購入に対してポイント、マイル、またはクレジットを集め、それを報酬と交換します。
  • セントオフセール：ブランド品をより低価格で提供します。値下げ額はパッケージに記載されているパーセンテージで表示されます。
  • 価格パック／ボーナスパック取引：パッケージには、消費者に同じ価格で一定の割合の商品追加（例えば25%増し）を提供するという内容が盛り込まれています。これは、「同じ価格でより多くの商品を顧客に提供する」取引の別の種類です。[ 2 ]例えば、販売会社が消費者に、1つの価格で2つの商品を受け取れるボーナスパックを提供する場合があります。このような場合、購入者は無料の商品を手に入れていると考えるため、このボーナスパックは利益として位置付けられます。[ 2 ] しかし、ボーナスパックの購入は必ずしも消費者にとって有益とは限りません。消費者は、ボーナスパックに入っていなければ通常は購入しないような商品にお金を使うことがあります。その結果、ボーナスパックで購入した商品は無駄になり、消費者にとって「損失」と見なされることがよくあります。
  • クーポン: クーポンは販売促進の標準的な手段となっています。
  • ロスリーダー：他の利益を生む販売を促進するために、人気商品の価格を一時的に原価以下に引き下げる
  • フリースタンディングインサート (FSI): クーポンブックレットを地元の新聞に挿入して配達します。
  • チェックアウトディスペンサー: チェックアウト時に、購入した製品に基づいて顧客にクーポンが提供されます。
  • モバイルクーポン：クーポンは携帯電話で利用できます。消費者は携帯電話でクーポンを販売員に提示し、クーポンを引き換えます。
  • オンラインインタラクティブプロモーションゲーム: 消費者はプロモーション対象製品に関連したインタラクティブゲームをプレイします。
  • リベート: レシートとバーコードを製造者に郵送すると、消費者には返金が提供されます。
  • コンテスト/懸賞/ゲーム: 消費者は製品を購入することで自動的にイベントに参加します。
  • 販売時点情報管理ディスプレイ:
    • 通路インタラプター: 棚から通路に突き出ている標識。
    • ダングラー: 消費者が通ると揺れる看板。
    • ダンプビン: 中に捨てられた製品が詰まったビン。
    • 入札ポータル: 見込み客の獲得
    • グロリファイアー: 製品を他の製品よりも高く評価する小さなステージ。
    • ワブラー: 揺れる標識。
    • リップスティックボード：クレヨンでメッセージを書くボード。
    • ネッカー: ボトルの首に貼るクーポン。
    • YES ユニット: 「追加の営業担当者」は、引き出し式のファクトシートです。
    • エレクトロルミネセンス: 太陽光で動くアニメーションライト。
  • お子様無料スペシャル: 通常のお食事を 1 食ご購入いただくごとに、お子様用お食事 1 食を無料でご提供し、合計お食事代金を割引します。
  • サンプリング: 消費者は試用後にサンプルを 1 つ無料で入手し、その後購入するかどうかを決定できます。

新たなテクノロジーは、販売促進のための様々な新たな機会をもたらしました。ポイントカード、パーソナルショッピングアシスタント、電子棚札、電子広告ディスプレイなどは、購入時点でよりパーソナライズされたコミュニケーションと、よりターゲットを絞った情報提供を可能にします。例えば、買い物客が特定の通路にある商品に近づくと、特別オファーの通知を受け取るといったことが考えられます。[ 4 ]

オンラインのお得な情報と店頭のお得な情報

オンラインと実店舗では、異なる種類の割引が利用可能です。店頭クーポン：商品が販売されている棚にクーポンが置いてあります。オンラインクーポン：クーポンはオンラインで入手できます。消費者はクーポンを印刷して店舗に持参します。割引はオンラインでも実店舗でも利用できますが、それぞれの場所で買い物をする際の思考プロセスは異なります。例えば、「オンラインショッピングの消費者は、検索コストが低く、直接価格比較できるため、価格に敏感です。」[ 2 ]消費者は、実際に様々な店舗に行くよりも、他のウェブサイト で簡単により良い商品を見つけることができます。 [ 2 ] さらに、購入者は、（詐欺や詐欺行為に対する）疑念から、オンラインでボーナスパックを購入することを控える傾向があります。[ 2 ] 「ボーナスパックは割引よりもオンラインで処理が難しいため、消費者にとって理解しにくく、手間がかかります。」[ 2 ] 例えば、ウェブサイトで「1つ買うと1つ無料」というキャンペーンを実施するには、実店舗で同じ特典パックを提供するよりも多くの手間がかかります。オンラインでは、消費者は支払い手続き、送料、手数料、そして商品の到着まで数日待つ必要がありますが、実店舗では、そうした追加手続きや遅延なしに商品を入手できます。

貿易促進技術

  • 取引割引: 小売業者に製品の在庫を増やすよう促すために提供される短期的なインセンティブ。
  • ディーラー ローダー: 小売業者に製品を購入させ、展示させるために与えられるインセンティブ。
  • トレードコンテスト: 最も多くの商品を販売した小売業者に報酬を与えるコンテスト。
  • POS ディスプレイ: 商品をその場で衝動的に購入したり販売したりする衝動を喚起するために使用します。
  • トレーニング プログラム: ディーラーの従業員は製品の販売に関するトレーニングを受けます。
  • プッシュマネー：「スピフ」とも呼ばれます。小売店の従業員に商品を売り込むために支払われる追加手数料。
  • 取引割引（機能割引とも呼ばれます）：これは、何らかの機能を実行することに対する流通チャネル メンバーへの支払いです。

消費者の思考プロセス

意味のある節約：利益か損失か

多くの割引は、消費者に商品購入時に節約効果を実感させることを目的としていますが、すべての割引価格が購入者にとって有利とみなされるわけではありません。そのため、消費者は購入前に、購入で損失を被るリスクを回避するために、選択肢を利益と損失のどちらかとして比較検討することがあります。[ 7 ] 購入に関して「利益」の視点を持つと、リスクを冒す傾向が見られます。 [ 7 ] 例えば、「1つ買うと1つ半額」の割引が利益につながりそうであれば、消費者はその商品を購入します。一方、「損失」の視点を持つと、消費者はリスクを冒すことを嫌う傾向があります。[ 7 ] 例えば、「3つ買うと1つ半額」の割引は、その割引から利益を得られないと判断した場合、消費者は購入を見送ります。具体的には、「…同じ価値に対する損失感は、利益感の2.5倍大きい」ため、消費者は選択肢を検討するのです。[ 7 ]

衝動買い

衝動買いは、消費者が商品を購入する前に選択肢を比較検討しないことから生じます。衝動買いとは、「買い物客が計画せずに行う、突然かつ即座に行う購入」のことです。[ 2 ] 例えば、消費者が店に入る前に商品を購入する意思がなく、何の先入観もなく商品を購入した場合、それは衝動買いです。製品メーカーは、消費者のこの瞬間的な購入衝動を促進し、奨励したいと考えています。消費者は、商品がお買い得だと感じられると、結果を考えずに非常に迅速に購入することがあります。[ 2 ] そのため、販売会社は売上と利益を増やすために、「消費者の衝動買い行動を効果的に引き出す販促キャンペーンをますます実施」しています。[ 2 ]

価格を比較する

多くの消費者は左から右に読むため、価格も同じように比較します。[ 8 ] 例えば、商品の価格が93ドルで販売価格が79ドルの場合、人々はまず左の数字（9と7）を比較し、2桁の違いに気づきます。[ 8 ] しかし、この習慣的な行動のために、「消費者は93ドルと79ドルの差（14ドル）を、89ドルと75ドルの差（14ドル）よりも大きく認識する可能性がある」のです。[ 8 ] その結果、消費者は左の数字だけに基づいて最初の価格表を見た方がお得だと誤解してしまうことがよくあります。[ 8 ]

右数字効果

右桁効果は、価格の左桁が同じ場合、右桁に注目する効果です。[ 8 ] 言い換えれば、45ドルや42ドルのような価格は、消費者が割引額を判断する際に、右桁（2と5）に重点を置くことを余儀なくさせます。この効果はまた、「消費者は、右桁の末尾が小さい価格の方が、右桁の末尾が大きい価格よりも割引額が大きいと認識する」ことを示唆しています。[ 8 ] 例えば、32ドルから31ドルへの値下げでは、消費者は39ドルから38ドルへの値下げよりもお得だと感じます。その結果、企業は右桁の末尾が小さい割引を利用して、消費者に誤解を招き、よりお得で利益が上がっていると思わせる可能性があります。しかし、消費者は悪名高い9桁で終わる価格にも騙されます。[ 8 ] 「右桁効果は、消費者が9桁で終わる価格を（通常価格ではなく）セール価格と認識したり、割引と関連付けたりする傾向にも関係しています。[ 8 ]

フレーミング効果

フレーミング効果とは、「問題の提示方法によって、2つ以上の選択肢の間で個人の選好が変化するときに生じる現象」です。[ 7 ] つまり、何かが提示される形式が人の視点に影響を与えるということです。この理論は、リスク選択フレーミング、属性フレーミング、目標フレーミングという3つのサブカテゴリで構成されています。[ 9 ] リスク選択フレーミングは、消費者の損得の思考プロセスに関係しています。[ 7 ] [ 9 ] 消費者は、状況が自分にとって有利であればリスクを取り、そうでなければリスクを冒すことを避けます。属性フレーミングは、消費者の購買意欲を高めるために強調される、価格割引のキーフレーズまたは特徴に焦点を当てています。[ 9 ]例えば、「無料」や「より良い」という言葉は、買い物客に商品を購入させるためによく使われます。目標フレーミングは、購入者に急いで行動するか、確実な値下げを逃すという結果に直面するかのプレッシャーをかけます。[ 9 ]例えば、「期間限定」（LTO）の取引は、期限が切れる前に、買い手がすぐに購入したり、衝動買いしたりするように動機付けようとします。[ 9 ]

外部からの力

消費者の購買行動を決定づける要素はいくつかありますが、消費者の購入決定に影響を与える外的要因は数多く存在します。例えば、商品の価格が割引されていても、その品質が消費者の購入を躊躇させる可能性があります。[ 7 ] 商品の顧客レビューが低かったり、「寿命」が短かったりすると、消費者はその購入を損と捉え、購入をためらうでしょう。また、消費者の過去の経験や期待によって、商品が否定的に評価されることもあります。[ 7 ] 例えば、商品のサイズが誤解を招くようなものであれば、購入者は購入をためらうでしょう。「巨大」と宣伝されている商品でも、実際には高さが1インチしかない場合、消費者は購入をためらうでしょう。さらに、「消費者の性別、主観的規範、衝動性といった個人的な特性の影響」も、消費者の購買意欲に影響を与える可能性があります。[ 2 ] 例えば、一般的に女性は男性よりも化粧品を購入する傾向があります。さらに、「一部の買い物客は経済的な制約のために[商品]を購入できない可能性があります」。[ 2 ]

規制

販売促進は、米国を除く多くの先進工業国において伝統的に厳しく規制されてきた。例えば、英国ではかつて再販売価格維持制度が施行されており、メーカーは事実上すべての商品の最低再販売価格を法的に定めることができたが、この制度は1964年に廃止された。[ 10 ]

ほとんどのヨーロッパ諸国では​​、販売促進活動のスケジュールや許容される種類についても規制を設けています。これは、これらの国では販売促進活動が不公正な商慣行に近似しているとみなされているためです。ドイツは最も厳しい規制を設けていることで悪名高いです。有名な例としては、常連客への無料洗車サービスを禁止された洗車場や、10ロール以上購入した客に無料の布製バッグを提供できなかったパン屋などが挙げられます。[ 11 ]

参照

参考文献

ウィキメディア コモンズには、販売促進に関連するメディアがあります。
  1. ^テイラー、ジョン（1978年）『自分のビジネスを始めて成功する方法』 p.290。
  2. ^ a b c d e f g h i j k l m n Yin, Xu; Jin-Song, Huang (2014). 「価格割引とボーナスパックがオンライン衝動買いに及ぼす影響」 .社会行動とパーソナリティ. 42 (8): 1293– 1302. doi : 10.2224/sbp.2014.42.8.1293 .
  3. ^ Farhangmehr M. および Brito PQ. 「セールスプロモーション：規範的定義とマネージャーの視点」、Sidin S.、Manrai A.（編）『 1997年世界マーケティング会議議事録』、マーケティング科学の発展：マーケティング科学アカデミー議事録、 Springer、Cham、2015年、45-49頁
  4. ^ a b Gedenek, K., Geslin, SA, Ailawadi, SL, 「Sales Promotion」, Krafft, M. and Mantra, MK (eds), Retailing in the 21st Century: Current and Future Trends, pp.345-359
  5. ^ 「セールスプロモーションとは何か？定義と重要性」 BYJUS 2025年4月5日閲覧。
  6. ^ 「セールスプロモーション：定義と例」 Salesforce India ブログ。
  7. ^ a b c d e f g hイザベラ、ジュリアナ (2012). 「割引価格発表が消費者行動に与える影響」(PDF)。皇后行政庁の改訂。52 (6): 657–671 .土井: 10.1590/s0034-75902012000600007。
  8. ^ a b c d e f g hコールター、キース、コールター、ロビン (2007). 「価格割引認識の歪み：正しい数字の効果」(PDF) . Journal of Consumer Research . 34 (2): 162– 173. doi : 10.1086/518526 . S2CID 43734022. 2019年2月17日時点のオリジナル(PDF)からアーカイブ。 
  9. ^ a b c d e McKechnie, Sally (2012). 「比較価格広告における割引フレーミングの効果」(PDF) . European Journal of Marketing . 46 (11/12): 1501– 1522. doi : 10.1108/03090561211259952 .
  10. ^スチュアート・ミッチェル、「再販価格維持と保守党における抵抗の特徴：1949-64」、 Canadian Journal of History 40、第2号（2005年8月）：259-289。
  11. ^匿名（2000年5月13日）「繁華街の手錠」エコノミスト誌。
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