交渉
中央ジャカルタのラワサリにある伝統的なインドネシアのパサール・マラム（ナイトマーケット）で値切り交渉をする人々。

社会科学において、値切り交渉とは、商品やサービスの買い手と売り手が価格や取引の性質について議論する一種の交渉である。交渉によって条件に合意できれば、取引が成立する。これは貧しい国や、特定の国の貧しい地域ではよくあることである。値切り交渉は、世界中の露店で主に見られるが、そこでは商品の出所や真正性が保証されていない。多くの人は値切り交渉を技術だと考えているが、買い手が提示した価格が売り手に受け入れられる保証はなく、利益の損失、場合によっては売上高の損失につながる。国の一人当たりGDP所得の増加は、値切り交渉の悪影響と露店市場の売り手による悪質な行為の両方を減らすに違いない。

市場における価格交渉の最も顕著な側面は、固定価格に代わる価格戦略としてのものであるが、信用購入やまとめ買いの手配、さらには重要な顧客獲得の方法としても機能する。[ 1 ]

固定価格の小売店が商品を購入する最も一般的な場所となっている地域では、値引き交渉はほぼ姿を消しました。しかし、住宅、骨董品や収集品、宝石、自動車といった高価な商品については、値引き交渉が依然として一般的です。

値切り交渉と「値切り交渉」は同じプロセスを指します。

開催場所

中国甘粛省で羊を値切る東郷族の人々。

値切り交渉は、バザールなどの中央集権的な規制が困難あるいは不可能な市場でよく見られます。売り手や買い手が値切りに応じるかどうかは、宗教的信仰や地域の慣習によって左右されることもあります。

地域差

ジェルバ島、チュニジアのスパイス市場。

北米、オーストラリア、ヨーロッパでは、値引き交渉は通常、高価な品物や一点ものの品物（自動車、骨董品、宝石、美術品、不動産、企業の売却）の取引、およびフリーマーケットやガレージセールといった非公式な販売の場に限られています。世界の他の地域では、小規模な商取引であっても、値引き交渉が一般的である場合があります。

インドネシアをはじめとするアジアの国々では、地元の人々は露店からホテルまで、あらゆる場所で商品やサービスの値切り交渉をします。子供たちでさえ幼い頃から値切り交渉を学びます。この伝統に参加することで、外国人は受け入れられていると感じることができます。[ 2 ]一方、タイでは、謙虚で議論を避ける傾向があるタイ文化のため、他の国よりも値切り交渉は穏やかです。 [ 3 ]しかし、東南アジアでは食料品の値切り交渉は強く推奨されておらず、失礼とみなされます。なぜなら、食料品は取引可能な商品として扱われるべきではなく、生活必需品と見なされているからです。[ 4 ]

ほぼすべての大規模で複雑なビジネス交渉では、ある程度の交渉が行われます。交渉のタイミングを判断するための簡略化された「西洋的」な方法の1つは、交渉を価値の創造と価値の主張の2段階に分けることです。価値の主張は交渉の別名です。多くの文化では、相手が交渉を早すぎる時期に始めたと感じると、気分を害します。これは通常、交渉を始める前に、まずより長い時間をかけて価値を創造したいという願望の結果です。対照的に、中国文化では、価値の創造や交渉を始める前に、時間をかけてビジネス関係を構築することをはるかに重視します。いつ交渉を始めるべきかを理解しなかったために、それまでは順調だったビジネス交渉が台無しになったケースが数多くあります。[ 5 ]

小売店での値引き交渉が一般的である地域では、値引き交渉の選択肢は店主の存在に大きく左右されます。店員が経営するチェーン店では、オーナーまたはオーナーが信頼する従業員が経営する個人店よりも、固定価格制を採用する傾向があります。

理論

リビア、トリポリのメディナ

行動理論

交渉における性格理論は、交渉のプロセスとその結果は性格のタイプによって決まると強調しています。広く普及している行動理論では、強硬派と軟弱派を区別しています。様々な研究論文では、強硬派を戦士、軟弱派を商人として表現しています。地域によって状況は異なります。交渉は、大都市よりも地方や準都市部で多く行われる傾向があります。

ゲーム理論

交渉ゲームとは、2人以上のプレイヤーが物や金銭の分配方法について合意に達しなければならない状況を指します。これらのゲームでは、各プレイヤーは合意を回避せず、合意に達することを望みます。しかし、各プレイヤーは合意が自分の利益に沿うことを望みます。このような状況の例としては、労働組合の交渉や企業の取締役による賃上げ交渉、共有地の分配をめぐる2つのコミュニティ間の紛争、2つの国が核軍縮に合意するための条件などが挙げられます。このような問題を分析することで、紛争のどの要素が各当事者に対応するかを特定する解が求められます。

交渉問題におけるプレイヤーは、特定の時点において、目標全体について交渉を行うことができます。また、問題を分割し、目標全体の一部を異なる段階で交渉の対象とすることも可能です。

古典的な交渉問題においては、結果としてすべての利害関係者間で合意が成立するか、あるいは問題の現状維持となる。個々の当事者がどのように意思決定を行うかを研究するだけでは、どのような合意が成立するかを予測するには不十分であることは明らかである。しかしながら、古典的な交渉理論は、交渉過程における各参加者が、合理的選択モデルによって予測される行動に従って、可能な合意の中から選択すると仮定している。特に、可能な合意に関する各プレーヤーの選好は、フォン・ノイマン＝モルゲンシュテルンの効用定理の関数で表せると仮定されている。

ナッシュ[1950]は、古典的な交渉問題を効用の共同割り当ての集合であると定義しており、そのうちのいくつかはプレーヤーが合意に達した場合に得られるものに対応し、他の一つはプレーヤーが合意に至らなかった場合に得られるものを表す。

2人のプレイヤーによる交渉ゲームは、ペア(F,d)として定義されます。ここで、Fは可能な共同効用割り当て(可能な合意)の集合であり、dは不一致点です。

特定の交渉解を定義する際には、通常、ナッシュの提案に従い、その解が満たすべき公理を定める。交渉解の構築において最も頻繁に用いられる公理としては、効率性、対称性、無関係な選択肢の独立性、スカラー不変性、単調性など が挙げられる。

ナッシュ交渉解は、交渉セットにおけるエージェントの効用の積を最大化する交渉解です。

しかしながら、ナッシュ交渉解は、交渉の最も単純な構造のみを扱っています。これは動的なものではなく（パレート結果がどのように達成されるかを扱うことができません）、交渉ゲームの構造が重要な状況では、より主流のゲーム理論的アプローチが有用です。これにより、時間とリスクに関するプレイヤーの選好を交渉ゲームの解に組み込むことができます。また、細部がどのように重要になるかを示すこともできます。例えば、囚人のジレンマに対するナッシュ交渉解は、ナッシュ均衡とは異なります。

小売市場における交渉と公示価格

小売業者は、公示価格で販売するか、価格交渉を許可するかを選択できます。公示価格で販売することで、小売業者は小売店に入った買い手を搾取しないことを約束し、潜在顧客にとってより魅力的な店舗となります。一方、価格交渉戦略には、小売業者が様々なタイプの顧客間で価格差別化を図ることができるという利点があります。[ 6 ]自動車や高価な電気製品などの市場では、企業は価格を公示しますが、消費者との価格交渉にはオープンです。価格交渉をする消費者の割合が増えると、価格は上昇する傾向があります。[ 7 ]

プロセス理論

この理論は、交渉プロセスの複雑さをより深く理解するために、交渉の 時系列における特徴的な要素を分離します。プロセス理論の主な特徴には以下が含まれます。

  • 交渉範囲
  • 重大なリスク
  • セキュリティポイント

統合理論

統合的交渉（「利益に基づく交渉」「ウィンウィン交渉」とも呼ばれる）とは、当事者が協力して紛争の「ウィンウィン」な解決策を見出す交渉戦略です。この戦略は、紛争当事者の利益に基づいて、双方に利益のある合意を形成することに重点を置いています。利益とは、双方にとって重要なニーズ、欲求、懸念、不安などを指します。これらは、人々が紛争に巻き込まれる根本的な理由です。

「統合的とは、当事者の利益が統合され、共通の価値が創出される、あるいは利益が拡大される可能性を指します。」統合の可能性は、交渉に複数の問題が関与している場合にのみ存在します。これは、双方が結果に満足するためには、当事者が問題間でトレードオフを行う必要があるためです。[ 8 ]

自動交渉

交渉状況が複雑な場合、ゲーム理論を用いてナッシュ均衡を見つけることは困難です。進化的計算手法は自動交渉のために設計されており、ナッシュ均衡を近似するのに効率的かつ効果的であることが実証されています。[ 9 ]

参照

Wikivoyageには、交渉に関する旅行ガイドがあります。

参考文献

  1. ^ 「クリフォード・ギアツ著『バザール経済』」 。 2021年9月28日閲覧。
  2. ^スード・スエメダ「値切りの芸術」2016年9月10日閲覧。
  3. ^ Putthiwanit, C. & Santipiriyapon, S. (2015). タイと中国の消費者文化が牽引するアパレル交渉態度と交渉意図（再交渉意図）, Journal of Community Development and Life Quality, 3(1), 57–67 [1] 2015年6月30日アーカイブ, Wayback Machine
  4. ^ 「東南アジアで値段交渉する方法」 2011年7月21日. 2016年9月10日閲覧。
  5. ^ 「中国の交渉 - 交渉の専門家」 。 2016年9月10日閲覧。
  6. ^ Wang, Ruqu (1995年12月1日). 「交渉と定価販売」.ヨーロッパ経済評論. 39 (9): 1747–1764 . doi : 10.1016/0014-2921(95)90043-8 .
  7. ^ギル、デイビッド、タナソウリス、ジョン（2009年）「価格受容者が存在する市場における交渉の影響：交渉者が多すぎると市場が台無しになる」、ヨーロッパ経済評論、53(6)、658-674、 SSRN 1127627 
  8. ^ "?" 2016年7月7日。
  9. ^ “?” 2018年6月18日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2008年5月5日閲覧。エセックス大学の自動交渉プロジェクト。

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